企业大客户的销售特征.pptVIP

* 第九十五页，共一百五十七页。 第九十六页，共一百五十七页。 隐含需求的意义 ， 解决问题 所花的费用 问题严重 性,危害性 天平二边 结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起 客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 机器设备难用 质量不好 人员加班费用 人员培训费用 外包加工 第九十七页，共一百五十七页。 举例 现有的设备 很难操作 潜在问题 操作人员的 熟练程度 操作人员的 培训费用 操作人员的 加班费用 公司对客户 的承诺 产品质量 保障 设备维修 的费用 第九十八页，共一百五十七页。 你比竞争对手强的部分在那里？ . 明确需求 隐含需求 如果这个网络系统坏了，我们的客户必须等。 当系统网络破坏了时，其他操作就被迫停止了。 每一个小时出网络故障，我们就会花去元 我需要你公司可以提供两个小时的回应时间，即售后服务。 你优于现在的竞争对手 你竞争对手出现的问题 第九十九页，共一百五十七页。 需求回报型问题（） 收集事实、信息及其背景数据 情况型问题() 难点型问题（） 内含型问题（） 利益 隐含需求 明确需求 第一百页，共一百五十七页。 情况问题 内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础 第一百零一页，共一百五十七页。 内容：寻找有关顾客现状的事实.信息及其背景数据 目的：为下面问题的问题打下基础 情况型问题 Situation Question 目前,你们使用的是什么设备? 为了操作这台机器,你们需要多少人来参加培训呢? 这台机器设备你们是什么时候买的? 第一百零二页，共一百五十七页。 研究结果表明 . 与销售成功不成正相关； . 新手比老手问得多； . 成功人士问得不多，但是有目的； . 问是须小心，不要使顾客感到烦。 第一百零三页，共一百五十七页。 第一百零四页，共一百五十七页。 第一百零五页，共一百五十七页。 第一百零六页，共一百五十七页。  (情况问题的注意事项) . 问有关顾客现状的问题太多； . 问不清与销售有关的问题，即问问题没有核心重点； . 永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走； . 如何倾听并掌握与自己有关的信息，帮助顾客理清思路，分析并 找出与产品相关的资料； . 重点信息与细节动作需要作笔记； . 需要互相沟通及给予积极的回应； . 不要一味地问对方问题，而要适时让对方问问题； 第一百零七页，共一百五十七页。 第一百零八页，共一百五十七页。 需求回报型问题（N） 针对难点、.困难、不满 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 第一百零九页，共一百五十七页。 难点问题 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。 第一百一十页，共一百五十七页。 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。 难点型问题 Problem Question 目前, 你与现在的供应商不满意在那些方面? 你现在用的设备很难操作吗? 你对平时的时间规划有什么不好吗? 第一百一十一页，共一百五十七页。 研究结果表明 ．小销售中与成功关系密切，大销售中关系不那么明显； ．有经验的人问这类问题比情况问题问得多； . 新手会在发现买方对情况问题不耐烦时，慌忙转入产品 转介绍； 第一百一十二页，共一百五十七页。 难点问题与销售成功的关系 第一百一十三页，共一百五十七页。 第一百一十四页，共一百五十七页。 第一百一十五页，共一百五十七页。 第一百一十六页，共一百五十七页。 第六十三页，共一百五十七页。 向高层渗透 结盟中层 制定策略 第六十四页，共一百五十七页。 生意是生生不息的创意！ 第六十五页，共一百五十七页。 第六十六页，共一百五十七页。 第六十七页，共一百五十七页。 四、引导大客户购买的程序 一、大客户销售的特征 三、大客户内部的采购流程 五、获取大客户决策的关键 二、大客户形态与策略 第六十八页，共一百五十七页。 第六十九页，共一百五十七页。 第七十页，共一百五十七页。 神 情 穿 著 工作环境 、观察 观察销售对象 第七十一页，共一百五十七页。 第七十二页，共一百五十七页。 问问题的技巧（） 何 人 何 物 何 地 何 時 為 何 如 何 多 少 第七十三页，共一百五十七页。 目的 WHY 方法 How to do 地点 Where 数量 How much 内容 What 对 象 Who 时间 When 第七十四页，共一百五十七页。 ? 第七十五