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《聪明领导，高效团队》第五章 摘抄： 5.聚焦利益而非立场。 获得承诺的四个步骤： -识别利益 -就解决方案需考虑的利益达成一致 -制订满足利益的解决方案 -选择解决方案并付诸实施 为何构建赞成-反对清单的方式不能奏效 除非你找到解决方案，否则别提出问题 6.检验假设和推论 觉察你的推论阶梯 检验你的推论 在团队中检验推论 7.共同设计下一步 会议开场：目的先于流程，流程先于内容 不要跑题 大家对于事实存在不同的看法，如何解决 8.讨论不便讨论的话题 不便讨论的话题带来的成本 在团队中讨论不便讨论的话题 -步骤一：陈述你想讨论的话题及讨论的原因 -步骤二：如果有关，分享你对于风险的担心并试着降低风险 -步骤三：如果合适，询问其他团队成员是否愿意加入讨论 -步骤四：共同设计推进对话的方式 -步骤五：在整个团队中开展对话，如果你起初没有提出这点的话 -步骤六：与团队一起重复步骤一至步骤四 感悟：本章及之前的第四章，把整个交互学习模式的八种行为具体分析展示给了我们，我深有感触，尤其是最后作者提到的，交互学习模式的威力来自心智模式。如果你在展现行为时没有采用这一心智模式，其他人会发现你采用的不过是更新颖、更复杂的单边控制模式。更通俗的说，如果我们不从心智模式的角度出发真正的改变自己，那所谓的交互学习模式其实就是自欺欺人。对于本章提到的四点行为模式，我有几点感触，第一：关于聚焦利益而非立场，不仅是内部管理，在我对外业务谈判的时候，其实也是很能体现这个问题的。就拿我唯品会的招商来说，从短期而言，公司肯定是希望在唯品会平台上实现较高的回款额，同时有较高的品牌授权费点数，从长期而言，海林品牌整个产品线的完整，整个供应链的健全，对于海林品牌在其他渠道的拓展肯定是有帮助的。但是较高的品牌授权费这个利益出发点肯定是和运营商相悖的，因为品牌授权费也是运营商的成本。在实际谈判过程中，我是避重就轻，与运营商讨论的是回款额的保底指标和预期目标，几个品类都达到预期目标后，海林品牌可以进入唯品会的银河计划，到时候对整个海林店铺流量有个质的拉升，当制定了回款额的预期目标，与运营商就回款额目标达成一致之后，再谈授权费，我们分润几个点，就变得很好谈，从立场上不再是一开始就对立，更像是亲密无间的合作伙伴一起去市场上切取一块蛋糕，合作分润。我觉得整个流程对应书本的知识，我从心智模式上就是按照交互学习的模式开展谈判的，实际谈判过程中也是聚焦利益而非立场，最终的谈判结果也符合了公司的立场和利益。第二点分享：关于本章提到的第六种行为检验假设和推论，这个正好和我之前负责的抖音直播带货能很好的对应起来。抖音平台是一个完全基于大数据算法的平台，流量的分发来自于你之前直播以及当下直播的表现，那么什么样的数据是抖音爸爸喜欢的，能给直播间带来流量的，一直是我们运营团队在探寻的。正常影响直播的数据有粉丝评论数，赠送灯牌数量，点赞数量，产品销售量，直播间销售额，小黄车点击率等等，这些数据一开始都是我们的推论，后面围绕着这些推论，我们在后续的直播过程当中，一一的检验我们的推论，并且记录前后的变化，经过反复的检验和改善，直播数据确实得到了改善，并且团队在整个过程当中也是很高效的运转。关于交互学习模式第七种行为，我想分享的是关于我入职海林以来，两件事情，一个较大的变动是解约了唯品会原来的女装供应商，还有一个是海林天猫店的推进。当我发现唯品会女装的销售额迟迟不能提高的时候，我一直与女装团队沟通，但是始终无法改变业绩，当我最后通过其他渠道得知他们资金链出现问题的时候，我才意识到，这个问题不是通过讨论产品规划或者改善运营方法能解决的，所以我立刻开始明白我要做的就是更换供应商。当我明白了我的目的之后，我立刻和沈总开始沟通，虽然他很想继续运营海林的女装品牌，但是当我频繁的将资金链断裂的实际问题抛到他面前，寻求他的解决方案的时候，他也明白不得不做出调整。最后我能说服他的原因是我承诺，当新的女装供应商业绩做上来之后，海林唯品会能开女装独立店的时候，我会将这个消息告诉他，并且他拥有同等竞标的权力。在整个的谈判过程当中，他虽然不情愿，但是我一直是在和他共同设计下一步，如何解决海林女装的困境，虽然他不情愿，但是与海林和平解约，是基于事实的最后解决方案。第二个事情是天猫店的推进，从年前我就一直在和绍兴的张总沟通如何推进海林天猫店的建设，我做了无数下一步的规划，从授权费怎么给他优惠，产品怎么和唯品会差异化，品类能给他新增，但是都没有得到他的真实反馈。他总是找这个理由那个理由的等等，直到最后，我才明白，问题的焦点在于我们一开始和他沟通时就告诉他，天猫店的主体要用富昂，这是他不愿意接受且无法进行操作的方案。所以从一开始我和他沟通就没有明白问题的焦点所在，提出设计的所有的下一步，都不是他想听到的，导致这个无用功我持续了三个多月