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?中国平安 平安中国 三种量筒的容积 （ml） 得到要求的水量 （ml） 计算公式 A B C D 14 163 25 99 18 43 10 5 9 42 6 21 20 59 4 31 15 39 3 18 23 49 3 20 28 59 3 25 14 36 8 6 第十九页，共四十六页。 ?中国平安 平安中国 心理定势： 行为定势——动力定型 思维定势 ｛ 心理定势： 程序化的、简约化的、习惯 化的行为模式或思维模式。  第二十页，共四十六页。 ?中国平安 平安中国 左半脑 理性 右半脑 感性 语言 图形 概念 感觉 逻辑 知觉 分析 想象 推理 直觉 （一万年左右） （几百万年左右） 第二十一页，共四十六页。 ?中国平安 平安中国 善用定势 帮助对方形成思维习惯 （一） 善用二则一题问法 （二） 学会连续肯定提问法 （三） 善用图形感知法 （四） 善用固有思维定势 （五） 第一印象至关重要 第二十二页，共四十六页。 ?中国平安 平安中国 人是环境的产物 （一）我们的心理是在后天环境中形成的？ 世界上有狼孩，但没有人狼。 （二）人的心理是在一定环境暗示下产生的。 美国行为主义学派代表人物毕生曾言： 给我一打儿童，我可以根据你的需要， 把他们培养成绅士、法官或小偷、流 氓 …… 第二十三页，共四十六页。 ?中国平安 平安中国 我们无法改变环境，我们无法左右他人对我们的看法，但至少我们可以给自己一个美好的暗示。 请写出您父母的优缺点 请写出您对自己的十大美好祝愿 第二十四页，共四十六页。 ?中国平安 平安中国 环境暗示包括 （1） 环境本身固有的暗示 （2） 他人的角色期许——皮格马利翁效应 （或罗森塔尔效应） （3） 自我的角色定位 第二十五页，共四十六页。 ?中国平安 平安中国 高尔登的研究 概率论、统计学的创始人之一高尔登曾经研究了977个当世的成功名人，发现其中90％以上的人的父辈、祖父辈或兄辈们也是当时的成功名人。 是纯粹的裙带关系和社会不公正造成的吗？ 古语：“位移体，居移气。”你像什么，你就可能是什么？ 第二十六页，共四十六页。 ?中国平安 平安中国 营造环境暗示 展控他人行为 （1）冲击感知觉——全面环境暗示 （2）角色固着——潜移默化的暗示 （3）自我期许——直指人心的暗示 第二十七页，共四十六页。 ?中国平安 平安中国 美好成功的期许是最好的暗示 最佳的环境 （1）对客户的期许 （2）对营销员的期许 （3）对自己的期许 第二十八页，共四十六页。 ?中国平安 平安中国 动机与激励 动机：指激起一个人去行动或者抑制这个 行动的一种意图，打算或心理上的冲动。 动机三要求 诱因 外在因素 需要——内在因素 { } 驱力 第二十九页，共四十六页。 ?中国平安 平安中国 内在的动机才是个人行为的持久动力 内在的动机和外在动机构成了一个平衡体系，当一方的水平面增高时，另一方的水平面必定降低。 两者都会产