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海南椰岛（集团）滋补酒事业部 海南椰岛（集团）滋补酒事业部 海南椰岛（集团）滋补酒事业部 椰岛海王酒市场操作实务 海南椰岛滋补酒事业部 沈荣 * 第一页，共三十页。 目录 椰岛海王酒品牌品质优势 椰岛海王酒品牌建设手段 椰岛海王酒市场操作节奏 椰岛海王酒市场资源释放 椰岛海王酒基础工作落地 椰岛海王酒操作要点问答 * 第二页，共三十页。 椰岛海王酒品牌品质优势 * 第三页，共三十页。 椰岛海王酒品牌品质优势 海南椰岛 1、保健酒唯一上市公司 2、椰岛鹿龟酒的成功运作 3、中国名牌 4、中国驰名商标 5、GMP认证 6、55年工业化生产历史 7、保健酒专家背景 8、深海原料深层滋补 * 第四页，共三十页。 椰岛海王酒品牌品质优势 椰岛荣誉榜 2007年9月11日，荣获国家质量监督检验检疫总局、中国名牌战略推进 “中国名牌”光荣称号。 2005年12月31日，“椰岛”被国家工商行政管理总局认定为中国驰名商标。 2005年10月，椰岛品牌获得由中国酿酒工业协会颁发的全国酒类产品质量安全诚信推荐品牌。 2005年4月，椰岛公司被评为中国食品工业百强企业。 2005年1月，椰岛鹿龟酒荣获首批“中国保健品名牌产品”称号。 2005年1月，椰岛公司获“最具影响力的海南知名工业企业”称号。 2005年1月，“椰岛”品牌获“最具影响力的海南知名品牌”称号。 2004年，椰岛公司连续第三年获得海南省金融行业诚信企业称号。 2003年9月，椰岛公司荣获首届“全国食品安全示范单位”荣誉称号。 2003年7月，椰岛鹿龟酒获“诚信企业、放心食品”称号。 2003年 ，椰岛鹿龟酒获“全国优质产品”称号。 2003年5月，椰岛鹿龟酒成为全国首批“野生动物标识”试点产品之一。 * 第五页，共三十页。 椰岛海王酒品牌建设手段 * 第六页，共三十页。 椰岛海王酒品牌建设手段 媒体宣传 基础宣传 推广活动 电视广播 终端包装户外宣传 消费者促销活动 知名度高 知名度低 知名度中 认知度中 认知度低 认知度高 受众人群高 受众人群低 受众人群中 运作成本高 运作成本低 运作成本中 * 第七页，共三十页。 宣传漏斗效应 消费冲动高低示意 椰岛海王酒品牌建设手段 缩短品牌建设时间的有效手段 低 中 中 高 高 推广活动 基础宣传 媒体宣传 极高 高 * 第八页，共三十页。 极高 椰岛海王酒品牌建设手段 椰岛海王酒 品牌建设 3、不同阶段不同要求的地面基础宣传。 2、常抓不懈的 地面消费者培育 1、持续不段的空中央视媒体广告 * 第九页，共三十页。 椰岛海王酒市场操作节奏 * 第十页，共三十页。 椰岛海王酒市场操作节奏 3年市场操作节奏 第一年 第二年 第三年 铺市年 活动年 分销年 以铺市为核心开展工作，先启动小盘，跟进动销、基础宣传和活动，在良性动销和渠道主动配合的前提下完成区域重点铺市。 以消费者培育为核心开展工作，保持终端网店的销售热情，逐步建立固定消费人群，建设进尽可能多的旺销店。 以基本铺市面和消费者促销形成的旺销局面为前提，激发各级各区域渠道的活力，利用渠道激励手段完成全区域铺市，建立该区域的基本市场占有。 突出重点 资源集中 协调发展 集中资源 连片开发 先开地级 辐射县级 先小盘后分销 先餐饮后副食 市场操作节奏把握原则 * 第十一页，共三十页。 椰岛海王酒市场操作节奏 选择经销商 授权销售 范围的确定 终极目标：一县一商 实际确定：经销商的势力范围，也可一市一商，一市多商 经销商势力 范围的界定 网络实际覆盖：以现有销售产品的实际有效覆盖为准 网络忠诚度：以现有终端和分销商的销售忠诚界定 经销商必须 具备的条件 网络能力：以现有餐饮产品的铺市率为准 基本实力：现有产品的销售额、销售团队规模、流转资金量 合作意愿：了解我们产品现状与未来基础上的强烈合作发展意愿 合作理念：欣赏并服从椰岛海王酒的操作模式 根据以下情况 进一步筛选 经营规模过大，对我们的市场销售不重视，留住机会以后再说。 空有强烈合作意愿，无资金、无网络、无团队 急功近利，没有发展意愿，只求一夜暴富，对我们幻想太高 授权区域尽量由小到大，杜绝二次开发 * 第十二页，共三十页。 市场开 发阶段 椰岛海王酒市场操作节奏 第一年年市场操作节奏 月份 阶段特征 主要工作及 资源投放方向 第一阶段 局部铺市阶段 5、6 进入市场的第一步，选择重点区域，重 点攻克，做出样板，找到经验，找到感 觉。做好小盘。 市场规划 市场调研 招商签约 局部铺市 基础宣传 队伍培训 第二阶段 局部动销阶段 7、8 对上述重点区域实施促销，强化基础宣 传，实施消费者促销，加强客户关系， 实现局部动销，初步建立旺销店，初步 建立形象店。培养局部区域的店主销售 忠诚，初步建立消费者客户群。为拓展 其它区域