新员工入职培训-如何探询和引导客户需求.pptVIP

衷心希望大家能学以致用请坚信：要成功—就要行动！行动！！再行动！！！ 学习完毕，谢谢大家！ * 第三十页，共三十一页。 内容总结 如何探询和引导客户需求。客户说已经有网站了，不需要了。对设计师而言，各种服装款式及手稿等资讯能帮助他设计出好的作品，这就是其产品需求。真正帮助客户解决以上问题，这样你才能赢得客户。请注意：一位电话销售人员提问水平的高低直接决定了他业绩的好坏。你可以用开放式问题来引出对方给你更全面的阐述性回答。通常电话销售过程中的每一个问题都是希望客户能给答复的。同时提一个以上的问题往往客户只会回答一个而忘了另一个。客户公司背景调查：产品类型是否为我公司优势领域。－－该服装类别在我网是否有优势。－－客户在行业内是否有一定知名度。－－该客户对服装资讯是否有特殊要求。Step one:详细了解客户需求实际情况。－－沟通。30 第三十一页，共三十一页。 客户使用资讯网的目的是什么呢？不同公司有不同的需求目的，请列举出客户具体需求，可以现场提问。 目前销售人员往往不能充分利用名仕公司能提供的多种服务来说服客户，可以强调，和名仕合作，会有细水长流的合作机会，比如名仕的固有客户资源、面料合作以及将来的服务，做为生意人，就要有长远眼光去找合作商。 拿了试用帐号后就不懂得怎么跟进下去，这个是跟进、促成的大问题。如何解决呢？可以作为会后讨论问题。 * * 如何探询和引导客户需求 * 第一页，共三十一页。 所有从事销售工作的朋友必须恪守的最重要的销售准则。这种观念就是—客户之所以选择某种商品或者服务，并不是因为产品本身，而是产品带给客户的好处。 * 第二页，共三十一页。 我们常常听到抱怨声。。。 客户不需要 客户没有钱 客户说要等一段时间 客户说我们网站不行 客户说网站不适合他们公司 客户说资料少 客户说已经有网站了，不需要了 …………………… * 第三页，共三十一页。 为什么？？？原因在哪？？？ 根本原因—不了解客户的真实需求 我们在盲目的向客户介绍或者演示产品，结果徒费口舌，没有把我们网站的优势特色向特定的客户阐述清楚，没有了解客户最需要的是什么 * 第四页，共三十一页。 举例FBA介绍法 按照产品的特点（F）、功能（A）和好处（B）来进行产品的说明 优点—围绕产品好处为核心来介绍 缺陷—没有将产品的特点与客户需求联 系起来 客户反应：—“你讲得好是好，但是和我有关系吗，我有这个需要吗？” * 第五页，共三十一页。 客户需求的定义 第一种定义：一般来说，客户是由于他们在工作上存在某些问题或者现状与他们所以为的理想情况有差距，为了弥补或减少这个差距，使他们产生购买的要求，这就是客户的需求。 * 第六页，共三十一页。 客户需求的定义 第二种定义： 指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。 * 第七页，共三十一页。 定义客户需求，我们该做哪些工作？ 调查 分析 沟通 试探 重复 确定 展示 等待 * 第八页，共三十一页。 客户需求的内容 产品需求 服务需求 体验需求 关系需求 成功需求 * 第九页，共三十一页。 产品需求 类似于人的基本需求衣食住行一样，一般的客户都希望以较低的价格获得高性能、高质量的产品，并且认为这是最基本的要求。 对于服装公司而言，需要了解服装业最新潮流，以便于定位产品市场；对设计师而言，各种服装款式及手稿等资讯能帮助他设计出好的作品，这就是其产品需求。 * 第十页，共三十一页。 服务需求 客户不仅关注产品的质量及价格，同时也关注售后服务。在同类产品无本质区别的情况下，服务是竞争的焦点，要体现出我们给客户提供的是优质服务。这不仅仅是一个承诺，更是行动。客户反感只有承诺、没有行动的供货商。 * 第十一页，共三十一页。 体验需求 很多客户往往不愿意被动地接受被引导、被说服，因为在选择未知的商品时，普遍都有顾虑的心理，他们更愿意选择在自己认同的产品购买，对未知产品通常希望先做一番“体验”，比如：试用。由于网络虚拟性的特点，所以，客户的体验需求更加明显。 * 第十二页，共三十一页。 关系需求 包括获得社会的认同、尊重、信任，得到精神上的满足；在遇到困难时，能得到朋友的帮助和关怀；能与朋友共同分享和交换信息、知识、资源、思想、关系、快乐等。这是所有人都会产生的欲望和追求。 * 第十三页，共三十一页。 成功需求 了解客户的成功需求是很重要的。设计师工作者的成功需求，就是设计出符合老板，符合市场需求的作品。真正帮助客户解决以上问题，这样你才能赢得客户。如果我们能够真正地满足客户的成功需求，达到其