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* 5W1H 辨认顾客需要 身体语言及行动: 动作快而温和，保持微笑，亲切询问 语调：轻快、轻松 切忌不停追问 第十五页，共六十三页。 （\戒指 \吊咀\） （自用\送人\朋友\长辈\女朋友） （奖励自己\送人生日\节日） （今天\几月后) （ 温柔\时尚衣服\她平时休闲…） 谁？ 为什么？ 什么场合 什么？ HOW WHAT WHO WHEN WHY WHERE 多少钱？ 什么时候？ （$） 第十六页，共六十三页。 沟通技巧 － 聆听 ? 辨认顾客需要 点头 微笑 积极回应 澄清 第十七页，共六十三页。 沟通技巧 － 谈话 辨认顾客需要 寻找话题 寻找机会 参与话题 留意反应 身体语言 语调 第十八页，共六十三页。 3:09 – 4:45 第十九页，共六十三页。 专业的产品介绍 第二十页，共六十三页。 专业的产品介绍 Feature 特性 Advantage 优点 ? Benefit 好处 ? FAB的定义 ? 第二十一页，共六十三页。 A (Advantage)，优点或优势，即自己与竞争对手有何不同，或说在同类型的产品对比中它有什么优势。 B (Benefit)，指客户利益与价值，这一优点所带给顾客的利益。 F(Features或Fact),指属性或功效，即产品有哪些特点和属性。 例如：它是什么