商业地产招商管理.pptx

 商业地产招商管理  ;今天学习招商兵法 明天有助与你实战;公平交易，互惠互利; 孙子曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负，不知彼，不知己，每战必殆。 ;招商谈判;商业地产招商谈判技巧行为其实是当代商业营销一个详细表 现形式，它跟广义营销行为是一脉相承，所谓招商技巧就是 广义营销方式技巧，商业地产招商谈判基本标准， 我们会依据招商谈判特点，谈判双方要取得共识， 促使谈判成功应遵照一些标准，坚持平等互利标准平等互利标准， 要求谈判双方在适应对方需要情况下， 公平交易，互惠互利， 这是确保谈判成功主要前提。 ;共同恪守协议;商业地产招商谈判我们要坚持信用标准信用标准是指招商谈判双方都要共同恪守协议。 重信誉、守信用是商家基本职业道德，在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应推行，确保言行一致，取信于对方，以表达真诚合作精神。我们都非常知道，商业交易活动不受时空限制，而详细谈判对象交易条件又是多样、改变，这就要求企业谈判人员要 围绕本企业经营范围，广泛搜集信息，了解市场行情，并选择适当方式与社会各方面保持广泛联络。;房地产企业招商目标要详细表达在谈判条件上，这些条件含有一定伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限， 这一界限是谈判人员必须坚持标准，这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失标准，又要随机应变含有一定灵活性，以确保实现招商谈判基本目标。;/10/10;了解对方也了解自己，百战不败； 不了解对方而了解自己，胜败各半； 不了解对方，也不了解自己，每战必败。? ; 孙子曰：将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。?计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。  ; 一、商业地产商业招商谈判技巧 二、商业项目招商过程中要注意重点 三、商业地产招商关键点 四、商业地产招商谈判各种渠道选择 五、商业地产招商谈判策划作用 六、商业地产招商谈判技巧 七、商业地产招商谈判重点 八、怎样组建强有力招商队伍 九、招商部详细工作业务流程规范 十、招商部招商管理细节与规范要求 十一、商业地产招商分析 十二、案例分析市中心及小区型商业地产规划 十三、商业地产招商时要知道九项定位 十四、商业地产招商时怎样对待主力店影响 十五、什么是商业地产招商策划 十六、商业地产招商计划 十七、商业地产招商与开业 十八、商业地产招商成功基本标准 ;一、商业地产商业招商谈判技巧 ;招商是商业零售业也好、流通业也好、还是现在热门商业地产也好很主要市场运行步骤之一。 商业招商行为其实是当代商业营销一个详细表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承，所谓招商技巧就是广义营销方式技巧。;招商谈判要掌握知己 一个好招商人基本功和入门之道，其中包含了三点：通变勤 1、通，自我包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、涵养等起码要素应该具备； ;2、变，基本功锻炼 ——思维能力锻炼，谈以为最主要是反应和应变能力，这是招商人最主要第一素质能力，其次还要含有良好分析能力和心理状态； ;/10/10;3、勤，资源积累 ——招商最大技巧和窍门其实就在这里，熟悉你客户资源和行业特征，说得轻易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛搜集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为有心人，这是招商人最主要第二素质能力 ;招商人员要掌握知彼 1、老，老谋深算，资格要老 ——你面正确大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等谈判地位和对手尊重，又要处心积虑低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型谈判高手； ;2、生，生意经—— 要用商业语言和生意场上行话与对方沟通，你要懂对方生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很轻易切入主题，谈到敏感和对方关注问题，让对方清楚了解为何“有利可图”，这才是对方最最关心大事件； ;/10/10;3、常，常来常往，长久备战 ——客户不是一掬而就，也不是招之即来，大量、长久准备客户成为你准客户将是你在这行终生受用长久饭票，招商其实是个长久性工作； ;4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！ ——你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你知己、男（女）朋友那样去谈，想尽方法融入对方圈子里去，他会带给你意想不到收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。 ;二、商业项目招商过程中要注意重点; 1、招商人员要清楚商业项目标开发方向，知道自己在做什么样一个项目，项目出来会到达什么样情况。 2、有针对性进行项目商户资源贮备 3、招商前作好工作人员前期培训，统一招商口径，防止在招商过程中因为工作人员说法不一致造成户流失。 4、招商前应细入了解项目所在地商业市场