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你学到了什么？ 与其他相关人员建立良好关系可帮助影响客户的处方习惯 在开场白陈述中使用有“影响力”的语言可引起客户的兴趣 从建立融洽关系的交谈中迅速转到围绕患者的交谈可最大程度地利用你的销售时间 第三十一页，共六十六页。 Session Design and Timing 准备 总结与讨论 应用练习 1 2 3 简介 提问问题 并快速回顾 应用你的技巧 第三十二页，共六十六页。 步骤3：发现需求—目标 完成本章节后，你应该能够： 探询针对性问题以发现客户的具体需求 在销售拜访中要主动聆听 第三十三页，共六十六页。 问题 1、你认为在发现需求这一步骤中对你的销 售拜访最有影响的是什么？ 2、在简介中所总结的两个关键步骤将如何 提高你拜访的成功率？ 第三十四页，共六十六页。 问题 客户的期望 1、你认为当销售代表提问问题时，客户感 觉如何？ 2、客户认为重要的是什么？ 第三十五页，共六十六页。 总结与讨论 发现需求的方法 探询针对性问题 主动聆听 第三十六页，共六十六页。 总结与讨论 探询针对性问题 开放式问题：鼓励客户自由回答，可以发现有关客户的现状、存在的问题或需求的一般信息 封闭式问题：得到客户“是”、“不是”或非常具体的回答。 发现需求的问题犹如漏斗 第三十七页，共六十六页。 总结与讨论 主动聆听的六个原则 持续关注 避免打断 鼓励客户参与 适当解释 拉回主题 对应你的反应 第三十八页，共六十六页。 观看录像并讨论： 你观察到发现需求的哪些步骤？ 与新的GSK销售拜访模式相比，Jessica 做的好的地方是什么？需要提高的地方是什么？ 第三十九页，共六十六页。 你学到些什么？ 针对性问题对发现需求至关重要 以一个开放式问题开始你的拜访 你的问题应该能够促使客户改变，而不是强调现有的习惯 给客户说话的机会 寻找机会 第四十页，共六十六页。 步骤4：定位品牌利益 将品牌特征与利益连接 传递关键销售信息并将GSK差异化 回答 WHY? 第四十一页，共六十六页。 定位品牌利益-目标 本章节结束后，你将能够： 通过应用已被批准的临床研究报告和/或产品DA将品牌的特征和利益连接 明确使用已被批准的销售推广资料有效传递关键销售信息的方法 第四十二页，共六十六页。 问题 在本章节中你认为最重要的是什么？ 定位品牌利益的关键步骤如何提高你拜访的成功率？ 第四十三页，共六十六页。 问题 你认为当销售代表提供特征和利益的时候客户感觉如何？ 客户希望听到什么能有助于他或她处方你的品牌？ 第四十四页，共六十六页。 总结与讨论 主动聆听—贯穿于整个拜访过程中 持续关注 避免打断 鼓励客户参与 解释你所听到的 回到主题 你的反应要恰当 第四十五页，共六十六页。 总结与讨论 有影响力的拜访 关注客户的双向交谈 对已明确需求的反应 应涉及下列所有内容 --疗效、剂量、耐受性/安全性及对比资料 使用产品DA及临床研究报告 以医生为中心的交谈+高影响的技巧或方法 第四十六页，共六十六页。 定位品牌利益 观看录像并讨论 1、与销售拜访模式相比，Jessica做得好的地方是什么？ 2、Jessica有待提高的地方是什么？ 第四十七页，共六十六页。 因此，卓越销售的第一步从 卓越的 Sales Calls 开始 ... Worldwide Sales Force Excellence 制药行业的一项调研发现，目前60%的 Sales Calls 对医生处方行为没有什么影响。 作为GSK, 我们能否突破这个行业的平均标准，使 60%的 Sales Calls也能有效 ? 第一页，共六十六页。 有效的销售策略 最有效的Sales Calls 目前大多数情况 有效的情况 最有效的情况 销售方式 告诉式，推销式 以客户为中心的对话 （关注于患者的情况） 内容 资源 不用 DA 或 文献 When Why How 产品名 适应症 有关报销和医院 是否有药 有关疾病诊断 DA 及 文献 讨论全部 — 讨论1项或多项— 提到一项或多项 — When Why How 第二页，共六十六页。 要改变游戏规则 与医生面对面的时间越来越少，因为销售代表的数目在增加，全都在竞争医生固定的时间，但这并不意味着我们要接受2分钟1个Call 的现实。 （注：试想一下，一般每个医生每天能腾出多少时间接待多少个10-15分钟的Call, 每周又能接待多少个 ？事实上是很局限的） 作为GSK, 我们希望医生给我们比竞争对手更多的时间 只有当客户认为提供给我们的时间能给他们带来最大的价值的时候，才能实现。 第三页，共六十六页。 以客户