保险交叉销售课件.pptVIP

David Lattes Why not do this in France? 4.目前您共有多少客户？ 5.目前您的客户都买了什么产品？ 6.您历年的新客户数量？ 7.您历年的续保率？ 第三十一页，共五十四页。 8.您有多少客户向您购买超过一份保单？ 9.在您给客户提供服务时，有多少客户因为您多问了一个问题而又向您购买了一份保单？ 第三十二页，共五十四页。 10.我们的客户组成是怎样的？ 11.什么样的产品会更适合这些不同的客户群？ 12.不同客户群的购买倾向是什么？ 13.不同客户群的购买能力是怎样的？ 14.什么是最好的时机或接触点？ 15. ……? 第三十三页，共五十四页。 与客户的接触点就是… 交叉销售的机会 第三十四页，共五十四页。 为什么我们需要知道以上的问题 ？ 第三十五页，共五十四页。 答 案 ＝ 第三十六页，共五十四页。 从业人员销售技能的再提升 一:加强业务学习 二:不断探索和尝试 三:树立诚信意识，做好服务工作 第三十七页，共五十四页。 业务员销售技巧 接洽客户 电话礼仪 销售礼仪 异议处理和促成销售 第三十八页，共五十四页。 不能忽略的原则  收益就是一个原则吗？ 顾客的感受和态度远远比收益的增加更重要 第三十九页，共五十四页。 不容忽视的原则 永远不要向消费者推销那种谁也不需要的产品 第四十页，共五十四页。 交叉销售的基本要求 一 不同产品必须具有互补性而不是替代性 二 不同的产品必须指向相同的目标客户 第四十一页，共五十四页。 每个产品都有着自己独特的特点,而成功实现交叉销售的关键是注意观察消费者，量体裁衣地为不同的消费者提供有针对性的交叉销售套餐。 第四十二页，共五十四页。 现有销售渠道的挖掘 1.直销 2.电话营销 3.邮寄 4.柜台销售 5.合作伙伴 第四十三页，共五十四页。 6.电子邮件 7.手机  未来可以挖掘的渠道? 第四十四页，共五十四页。 交叉销售可能存在的问题 ◆ 观念转变 ◆业务折算 ◆利益考核 第四十五页，共五十四页。 交叉销售可能存在的问题 ◆展业意愿 ◆销售技能 ◆系统支持 ◆售后服务 ◆前期投入 ◆整体推动 第四十六页，共五十四页。 统一思想 积极宣导 勇于实践 第四十七页，共五十四页。 不断改进通向成功之路  实践－改进－选择－商品－交叉销售 评估其效果 电话访问消费者 销售方式的反映和意见 修改最初的方案 持续不断的过程 第四十八页，共五十四页。 没有尝试 肯定没有收获! 第四十九页，共五十四页。 多说一句话 多卖几张单 多一次沟通 多一次机会 第五十页，共五十四页。 定位：咬住 盯住 守住 聚焦：专心 专业 专注 目标：从小我到大我 从优秀到卓越 心态：高度决定态度 格局决定结局 方法：抓住牛鼻子 寻找突破口 技巧：先开枪 后瞄准 先速度 后服务 行动：像刘翔一样跨栏 像姚明一样投篮 愿景：我能－－我行－－我赢 第五十一页，共五十四页。 第五十二页，共五十四页。  交叉销售 产品组合 第五十三页，共五十四页。 内容总结 交 叉 销 售。交叉销售：是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求从纵横向角度开发产品市场的营销方式.。2007年中国汽车产量将突破800万辆,可达到850万辆,同比增长15%,其中轿车这一细分市场最有增长空间,预计480万辆增幅达25%.。法国 － 140万美元/年。平均保障与保费增加10 – 20%。经过三次激活活动后，40万前客户共有3万被激活。平均每次活动营销费用约40万美元，获得年保费59万美元。8.您有多少客户向您购买超过一份保单。一 不同产品必须具有互补性而不是替代性。实践－改进－选择－商品－交叉销售。聚焦：专心 专业 专注。心态：高度决定态度 格局决定结局。行动：像刘翔一样跨栏 像姚明一样投篮 第五十四页，共五十四页。 交 叉 销 售 第一页，共五十四页。 课程内容: 什么是交叉销售 交叉销售的重要性 XX交叉销售经验 怎样做好交叉销售 第二页，共五十四页。 什么是交叉销售？ 第三页，共五十四页。 交叉销售：是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求从纵横向角度开发产品市场的营销方式. 第四页，共五十四页。 车险 两险 家财险 企财险 第五页，共五十四页。 交叉销售：是充分利用客户信息资源，销售多种产品与服务给同一客户的一种销售方式. 第六页，共五十四页。 交叉销售的 重要性 第七页，共五十四页。