别墅项目营销策略及执行报告.pptVIP

需要准备哪些销售道具？ 营销道具 模型 宣传品 网络 动态沙盘 单体模型 展板 楼书 海报 单页 户型图 客户通讯 电脑光盘 项目网站 客户管理系统 项目前景展望 增强客户信心 放大项目卖点，增进购买欲望 充分挖掘客户价值 第八十二页，共一百三十五页。 模型、动态沙盘 用途： 贯穿项目销售过程的营销道具，起到相当关键的 作用。优质的项目模型在整个接待展示区是一个亮点。现场销售人员将就此向客户进行介绍，精致的模型可以增强客户购买的信心。 要点： 1、包含楼盘动态沙盘和单体模型。 2 、基本要点包括: 色调、绿化、灯光、户型、周边交通、可比较的建筑等 。 第八十三页，共一百三十五页。 展板 用途： 放置于接待展示区，使客户可以一目了然了解项目的信息特征。 要点： 1、整体设计与项目总体形象的一致性 2、项目信息介绍 3、地理位置指引，周边项目比较 4、投资回报率分析 第八十四页，共一百三十五页。 楼书 用途： 主要针对收到 DM后需进一步了解项目信息的客户或其他上门客户派发。同时亦可锁定目标客户进行邮寄，使客户产生兴趣。 要点： 1、设计精美，其前提应保证与项目总形象一致，纸张、形式等方面较DM设计更为细致。 2、楼书信息应尽可能细致的说明项目各方面资料。 第八十五页，共一百三十五页。 海报、单页 用途： 一种最基本的项目介绍工具，主要达到向客户简单扼要地介绍项目情况，使客户产生兴趣的目的，并可起到简单的查阅检索作用。 要点： 1 、设计精美：海报、单页的设计应在保证与项目总形象一致的前提下，在纸张、色调、形式等方面尽可能的做到精美。 2 、主要信息完整：海报、 单页应包含项目的主要信息,例如：地理位置图、立面表现图、主要技术参数、主要设备标准、交房标准、标准层平面图等。 第八十六页，共一百三十五页。 电脑光盘 用途： 利用电脑光盘储存项目信息,给客户以新鲜感，同 时以更直观、更简便的方式了解整个项目，适合 于大型项目的操作。 要点：1 、基本设施介绍 2 、包含外观效果图、立面图、房型图、地理位 置、智能化设施，建材标准、面积、销控楼层。 3 、动感体现智能化设施。 第八十七页，共一百三十五页。 第一部分 开发策略 第二部分 营销定位 第三部分 价格策略 第四部分 营销节奏 第十部分 案场包装 第十一部分 销售道具 第五部分 市场推广 第十二部分 现场管理 第十三部分 客户服务 第十四部分 沟通机制 第十五部分 风险预案 第九部分 销售平台 CONTENTS 第六部分 媒体投放 第七部分 活动公关 第八部分 渠道营销 第八十八页，共一百三十五页。 销售团队设计 建立一支由市场导向型经营模式所指导的，以品牌营销及服务营销为主要工作手段的销售团队。 销售团队的人员选拔强调具有良好的服务意识和较强的专业技能。 第八十九页，共一百三十五页。 设立多团队互动竞争架构 营销总监 策划总监 销售总监 策划经理 项目经理1 项目经理2 项目经理N 置业顾问N 置业顾问N 销售助理 置业顾问N 策划专员N 决策组 第九十页，共一百三十五页。 多卖场接待的原则 总监严格管 理，及时的 上传下达 以项目卖场为主要接待卖场，外卖场为辅助卖场 2个卖场均应认真接待客户,做好做全客户来电来访登记表,防止客户的重复及流失 2个卖场均应严格遵守公司的各项规章制度,卖场负责人要严格做好销售管理工作 2个卖场要加强沟通, 做好日报﹑周报﹑月报等各项销售报表 在销售过程中出现的各种问题,2个卖场负责人要统一向项目负责人汇报, 出台书面形式的解决方案 第九十一页，共一百三十五页。 多卖场接待制度 利用思源特有的CRM系统，在系统中输入客户情况、置业顾问的接待时间等各种指标，从而有效的进行客户记录，形成整套的、严谨的客户信息档案。 设立公共邮箱，卖场负责人在每天的工作完毕后，将日报上传公共邮箱，由销控进行整理汇总后上报销售总监并归档。 各卖场负责人通过现场管理，利用M