《商务谈判实务》教学课件—02商务谈判的心理研究.pptVIP

一、掌握谈判期望心理的分析技巧 谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动 。 期望水平影响期望者潜能的发挥 期望水平有其两面性 谈判人员的期望目标及其水平需要事先加以掩饰，一般不宜过早暴露 注意：己方对对方拥有客观期望值 己方不要促使对方对自己拥有高期望值 如果在一方面能满足对方的期望，则尽量满足以获取其他关键方面的让步。 二、正确运用商务谈判的感知觉 感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所产生的反映。 感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性（如颜色、气味、温度）的反映，是人对客观事物认识的最简单形式，但它是一切复杂心理活动的基础。 知觉则是人对事物各种属性所构成的整体的反映。 知觉的选择性 在同一时间，有许多客观事物同时作用于人的感官，人不能同时反映这些事物，而只对其中的某些事物有清晰的知觉，这就是知觉的选择性。 影响知觉的选择性的因素 (主客观因素） 知觉具有个别差异（经验、个性、气质等） 要注意防范知觉习惯的不良影响 知觉习惯 第一印象 第一印象往往比较鲜明、深刻，会影响到人们对某个人的评价和对其行为的解释 晕轮效应 晕轮效应也叫以点概面效应，它是指人们在观察某个人时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉，这一从观察者看来非常突出的品质、特征，妨碍了观察