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收集客户资料 设定目标 分析客户特性 产品组合 检视与修正 计算风险缺口 执行规划 1 2 3 4 5 7 8 风险规划流程 合理性分析 6 第三十一页，共五十页。 产品选择优先顺序 同时存在多种保险保障需求的情况下，其优先顺序为：死亡、健康保障 教育、负债保障 养老保障 其他 教育、负债保障应从综合保障需求中剥离出来，以专门险种规划可提高计划的性价比 年金只能保障养老缺口中的一部分，其他部分应通过其他投资型产品（包括万能、投连、基金等）进行规划 第三十二页，共五十页。 保费预算与保险计划调整 预算充足的情况下，可以用终身寿险来弥补保险保障的缺口 预算不足的情况下，可以用定期寿险来代替部分或全部的终身寿险保额 如果仍不能将保费支出控制在合理的范围内，可考虑降低定期寿险的保障期限 最后，预算仍然不够的情况下，可以用意外险代替定期寿险 　　尽量不要降低客户的保障额度，可以先缩短期限，待以后状况改善时再调整计划，因为风险的发生是不可预期的。 第三十三页，共五十页。 收集客户资料 设定目标 分析客户特性 产品组合 检视与修正 计算风险缺口 执行规划 1 2 3 4 5 7 8 风险规划流程 合理性分析 6 第三十四页，共五十页。 保险计划的定期检视 　结婚 　孩子出生 　购买新房 　财务状况发生变化 　保单周年 第三十五页，共五十页。 一、确定给谁买保险（家庭支柱原则、年轻者优先原则、家庭成员兼顾原则） 二、分析个人所处的生命周期（人生阶段）的特点：单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期的家庭责任 三、根据所处的生命周期找出自己的保障需求点 四、根据保障需求计算出保障缺口 五、根据保障缺口配置保险产品并确定价格 保险规划的应用 第三十六页，共五十页。 三、 根据生命周期找出自己的保障需求点 单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 生命保障 医疗保障 养老保障 储蓄增值 教育 黑色为重点，白色为非重点，黑颜色部分越多越重要 第三十七页，共五十页。 李先生，45岁，私企老板，已婚。年收入150万元左右，无社保。爱人在家，为全职太太，有一子，19岁，大学一年级，教育费用年2.5万。家有父母，父73，母68。一家五口共同居住在本市高档公寓。家庭年生活费用10万，投资房产三处，房贷100万，在银行有活存100万。 应用案例一 问题：1、家庭中谁最应该买保险？ 2、家庭所处在哪个生命周期？ 3、保障需求点有哪些？ （生命、教育、医疗、养老） 第三十八页，共五十页。 理财规划师系列培训课程 保险规划 * 第一页，共五十页。 一、遗属需要法 A:遗属未来生活支出 B:家庭负债总额 C:子女预期教育支出 D未来赡养费用 寿险保障缺口＝保障需求－已有资源 ＝A+B+C+D-E-F(-G) E:遗属未来收入 F:已有保障 G:已有投资资产 保障需求 已有资源 第二页，共五十页。 遗属需要法适用客户群 一般中产阶层（适用性比较广） 收入与支出相当的客户或家庭 收入增长≤支出增长的客户或家庭 第三页，共五十页。 示 例 陈先生，35岁 收入：40万元/年 预计退休年龄：60岁 退休后社保养老金：4万元/年 年生活费：20万元/年 退休后年生活费：14万元元/年 陈太太，30周岁 收入：4.5万元/年 预计退休年龄：55岁 退休后社保养老金：2.5万元/年 年生活费：6万元/年 退休后年生活费：4.2万元/年 另外，陈先生家庭还有商品房按揭贷款余额35万元，儿子小陈（5岁）年生活费用2万元，直到24岁研究生毕业，预计未来还需要教育费用50万元，每年还要负担父母赡养费用2万元，预计还需要赡养20年 注：假设陈先生预期寿命为80岁，陈太太预期寿命为85岁 第四页，共五十页。 陈先生的寿险保障需求 陈太太的寿险保障需求 陈太太生活费用×生存年限 小陈生活费用×抚养年限 小陈教育费用 房贷等负债 父母赡养及其他费用 陈先生生活费用×生存年限 小陈生活费用×抚养年限 小陈教育费用 房贷等负债 父母赡养及其他费用 第五页，共五十页。 陈先生的已有资源 陈太太年收入×工作年限 陈太太社保收入×退休生存年限 陈先生已有寿险保障 家庭其他资产 陈太太的已有资源 陈先生年收入×工作年限 陈先生社保收入×退休生存年限 陈太太已有寿险保障 家庭其他资产 第六页，共五十页。 陈先生寿险保障需求＝6万×25＋4.2万×30＋2万×19 ＋50万＋35万＋ 2万×20 ＝439万元 陈先生的已有资源＝4.5万×25＋2.5万×30＝187.5万元 对于陈先生 寿险保障缺口＝陈先生寿