成功销售技巧之超级销售.pptVIP

消费者群分析　　 　 以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守派和怀疑者。试讨论这5种消费者的购买特点和对其的推销方式。 创新者　　早期消费者　　　　　早期多数型　　　　　　　晚期多数型　　　　　落后者 第十九页，共四十二页。 成功的框架　 开场白 询问 说服 达成协议 克服客户的不关心 消除客户的顾虑 客户　　需要 第二十页，共四十二页。 开场白 １.何时做开场白？ ２.如何做开场白？ 　　　提出议程 　　　　陈述议程对客户的价值 　　　　询问是否接受 ３.引出开场白 ４.准备做开场白 第二十一页，共四十二页。 询问 １.何时询问？ ２.如何询问？ 　　　客户的背景和环境 　　　　客户的需要 　　　　开放式和限制式询问 ３.解释询问的理由 ４.准备询问 第二十二页，共四十二页。 说服 １.有关你的公司和产品资料 ２.何时说服？ ３.如何说服？ 　　　表示了解该需要 　　　　介绍和 　　　　询问是否可以接受？ ４.准备针对客户的需要去说服 第二十三页，共四十二页。 达成协议 1.何时达成协议？ 2.如何达成协议？ 　　　重提先前已接受的几项利益 　　　　提议你和客户的下一步骤 　　　　询问是否接受？ 3.达成协议的准备工作有哪些？ 第二十四页，共四十二页。 克服客户的不关心　　 　 １.客户为何不关心？