第三章_销售风险评价.pptVIP

销售风险管理决策是整个销售风险管理的核心，它是指根据销售风险管理的目标和宗旨，在科学分析和评价的基础上，合理地选择风险管理工具，此从而制定出销售风险管理总体方案的活动。 一、影响销售风险决策的因素 有两个特殊的因素： 第一，效益与成本因素。对公司可能产生什么效益与成本，是公司销售管理人员在做公司销售风险决策时考虑的重要因素。 第二，时机因素。决策时间不同，对效益与成本的影响也不同。 第四节 销售风险管理决策 （一）内在因素 （1）决策的动机 （2）决策者的个性 （3）决策者的态度 （4）决策者所承受的压力与情绪 （二）外在因素 外在因素是指决策时存在的外在环境因素。它包括文化环境、人口统计环境、社会经济状况和参考团体等。 （三）营销风险决策失误的心理因素 销售风险决策可被视为对某销售专题“接受”或“拒绝”的决定。一般来说，决策失误有两种类型： 第一类是做了不该接受的决策，称为存伪错误，又称为“白象”现象。 第二类是做了不该拒绝的决定，称为弃真错误。通常，这种决策失误，后果看不到。因此，管理人员对存伪错误尤为敏感。两种失误与决策前后的互动，如图3-5所示： * 第三章 销售风险评价 第一节 销售风险资料的收