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坚定冒险型 特点： 谈判的前阶段里丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉，到谈判最后一刻一次让出全部利益。 优点： 对方比较弱，己方有可能得到很大利益；对方有险胜感，特别珍惜让步，易于握手言和，达成交易。 缺点： 较大的可能是导致谈判破裂，迫使对方退出谈判，具有较大风险。一般适用于谈判投资少、依赖性差，谈判占有优势一方，其它情况应慎用。 第一百八十六页，共二百六十八页。 强硬态度型 特点： 有所让步，但幅度很小，有可能让下去，也可能就此而止，不再让步，给对方一种十分强硬的感觉。 优点： 是稳健、风险小。 缺点： 费时间，给人的印象是诚意不够，容易导致谈判破裂，一般慎用为好。 第一百八十七页，共二百六十八页。 刺激欲望型 特点： 定额增减让步，刺激对方要你继续让步的欲望。 优点： 刺激对方与你谈判，己方高报价的谈判中容易成交。 缺点： 一旦你停止让步，很难说服对方，从而导致谈判的终止或破裂。 这种让步是极不明智的做法，外行人常用，内行人不会采用。 第一百八十八页，共二百六十八页。 诱发幻想型 特点： 每次让步都比以前的幅度来得大，甚至呈几何级数增长。 优点： 当标的可比性小时，或对手是新手或急于成交时可获额外利益。 缺点： 使对方坚信，坚持你就会给更大的让步，诱发对方的幻想。会给己方带来灾难性的后果。 第一百八十九页，共二百六十八页。 希望成交型 特点： 让价幅度逐次递减，显示出让步者愿意妥协、希望成交的愿望，同时也显示出让步者越来越强硬的立场，逐渐消除对方的更多的幻想。 优点： 适时表达成交愿望，消除对方幻想，容易使双方在谈判中掌握让步的度，从而达成交易。 这种让步方法在合作性较强的谈判中常用。 第一百九十页，共二百六十八页。 第三节 谈判中运用时间的技巧 战略时间的选择 战术时间的选择 第一百五十四页，共二百六十八页。 战略时间的选择 所谓战略时间，就是恰当的“时机”、即选择对本方有利的最佳谈判时间。 谈判的最佳战略时间选择： 当对方由于背负各种内外压力而迫切希望谈判的时候。 第一百五十五页，共二百六十八页。 战术时间的选择 谈判人员的精力结构分析 运用战术时间的技巧 争取战术时间的技巧 第一百五十六页，共二百六十八页。 谈判人员的精力结构分析（下续） 注意力 时间（谈判进程） 开局、报价阶段 僵持阶段 拍板签约阶段 第一百五十七页，共二百六十八页。 选择时间的注意事项（续上） 用好开始阶段和结束阶段精力旺盛、注意力集中的有限时间，避免在低谷阶段出错； 不让对方在精力旺盛、注意力集中阶段有所作为，甚至使对方在低谷阶段犯低级错误。 如谈判地点在对方所在地或中立地，等充分休息、恢复疲劳后再投入谈判。 如谈判在自己“根据地”进行，谈判尽量选择在对自己有利，对对方不利的时间进行。 谈判应选择自己的“生物钟”处于高潮而对方处于低潮时进行，至少两者要有其一。 第一百五十八页，共二百六十八页。 运用战术时间的技巧 避开锋芒法 避其锋芒，扰乱其心，后发制人。大盗喷水 故意拖延法 拖延时间，制造合理困扰，最后避其跳墙 打持久战法 针锋相对，寸步不让，等待东风，使其让步 及时出击法 坐山观虎斗，选择合适时间及时出击，充当制定规则的裁判员。 第一百五十九页，共二百六十八页。 濠州定远县有一个弓箭手，善于使用长矛，远近同行都畏服他的技能。有一个强盗也善于击刺，常常蔑视官军，惟与这位弓箭手技艺不相上下，说：“与弓箭手相见一定要进行生死决斗。”一天，弓箭手因公事来到村里，恰逢强盗在市肆喝酒，势不可避，就拖矛来斗，围观的人很多。许久，两人都僵持不进。弓箭手对强盗说：“兵尉来了。我和你都是好汉，你敢和我在兵尉马前决一生死吗？”强盗说：“好。”弓箭手话刚落举手就刺，一下就把强盗刺杀，大概是乘其分神不备而胜利。又有人与强盗争斗，双方兵器相交，强盗先含一口水在嘴里，忽然喷在对方脸上，愕然之间，刀已穿胸而过。后来一个壮士又遇上这个强盗，已经预先知道他有含水喷人的一招，强盗果然又使出此种伎俩，水才出口，壮士的长予已经贯颈刺出，立毙强盗。大概他故伎重演，机谋已泄，依仗诈术失去防备，反受其害。 （ 第一百六十页，共二百六十八页。 争取战术时间的技巧 在回答问题以前，要澄清事实真相； 预先安排好一个打岔的机会，安排一个重要的访客或者电话，在紧要关头时插入； 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； 突然感到口渴或肚子饿; 临时替换谈判小组的成员； 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文件； 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间； 下续 第一百六