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Thinking 思路 产品升级 客户升级 策略挑战 重大事件 第五十七页，共一百一十一页。 价值升级体系 1/2/8/910 3/7/4/6/5 景观 主要以外围周边环境为主 占据小区核心景观位置 朝向 多个朝向，相当部分产品为西南朝向 正南北朝向居多 噪音 1/2栋有来自黄阁路的噪音，10栋有学校及轻轨噪音 三十四号路为主要噪音源，但非主干道，影响不大 产品 小户型及拼合户型，面积段相对较小 面积段跨度大，产品线丰富，且大户产品视野好，通透 展示性 主要为看楼所经的点状园林景观 核心景观全部完成、水景、泳池等全部展示 2011年推售高层无论在产品、展示性都优于2010年高层产品 第五十八页，共一百一十一页。 价值体系 内容 区位升级 随着大运会的召开，片区优化完成，且片区内众多基建配套等最终落成使用，且整个片区的影响力得到最大化扩散 交通升级 地铁3号线全线贯通、围绕大运场馆周边众多公交线路已经开通、深惠路全线完工、水官高速扩建完成，多项交通利好，交通日益便捷。 产品升级 2011年推出产品为各面积段楼王产品，占据小区最佳景观资源，且推出产品面积趋大，产品空间尺度更舒适，更阔绰； 展示升级 7月底小区主轴水景完工，可正式展示，包括水景、园林及泳池的正式展示，都对大户型的销售有良好的促进作用 氛围升级 6月底别墅A1区入伙，小区将逐步形成真正生活氛围，与成熟的别墅园林共同展示去项目的高端生活氛围 五大价值升级体系 第五十九页，共一百一十一页。 项目·小结 |机会点1·五大价值升级下的顶级都会综合体价值兑现 |机会点2·外部综合价值的兑现 第六十页，共一百一十一页。 26-35岁为绝对主力人群，占业主总数的41%，且以三、四口之家为主力；说明客户购买力较强，主要以改善居住环境为主。 纯居住业主比例约为70%，其次为居住兼投资客户为24%，说明本项目具有很强的第一居所的物业属性，居住的价值大。 福田客户为主力，占44%，加上罗湖及南山客户比例后，关内客户比例约占60%，说明项目的区域属性得到关内客户尤其是福田区域客户的高度认可 项目的价值认可点排前5位的为：品牌、学校、商业配套、产品规划、区域；共同构成项目的核心价值体系。 从来访途径看：短信、友介、楼体、户外、网络成为客户来访的主要认知和成交途径；说明媒体组合及效果较好。 高层开盘成交客户回顾： 第六十一页，共一百一十一页。 近期高端市场结构变化：主力市场快速扩容 主力市场 自用： 典型的“功能升级客户” 扩容（功能需求） 占位城市中心配套的“区域资源升级客户”（配套资源需求） 保值型投资： 调整型市场中，资产管理结构的重大变化 价格杠杆所撬动的“专家型投资客户” 成长型市场 交通拉动型客户： 在地铁3号线全线开通后，因轨道交通便捷而带来的刚需客户 区域成长型客户： 大运带来的片区升级，给与更有生活环境，从而引发置业需求 第六十二页，共一百一十一页。 关键特征1·由于总价提升所要求的更强的财富管理、财富承受能力； 未来客户与前期客户并没有根本性的质变，但在价格提升，后市尚未完全明朗的状态下，仍能够出手购买本项目，充分说明了时代客户的客户的财富管理能力、不动产价值的认知能力是较高的。 关键特征2·由于多次置业经历所形成的对优质资产的品鉴能力； 多次置业所练就的价值发展判断力是极高的，基于对项目综合价值体系的认知，因此，获得此部分客户认同，必须充分实现价值信息的传递，并且有效地让目标客户体验，才能够有力促进其购买决策。 2011年客户关键特征 第六十三页，共一百一十一页。 客户·小结 |启示1·老带新将成为年内重点利用资源 既然判断客户没有存在质的变化，则在挖掘客户的时候，老带新则成为低投入高产出的主要吸客渠道。尤其在今年可成为阶段性的促销手段 |启示2·强调“顶级都会综合体”生活感受，强现场，强标杆 趋大户型的产品引导客户的关键，首先将“顶级都会综合体”的生活体验标签化，同时充分发挥现场体验力量，重展示、重品质、重细节 |启示3·价值展示充分，抗通胀的金融资产概念传递 本项目从区域价值、配套价值、产品价值来看，是通胀不断加剧下最佳的金融资产投资项目，具有很强的抗风险性，尤其在大户型客户的争取中，营销需将此部分信息有效传达和放大，通过深圳高端都会综合体形象的巩固，争取吸引更多高端客户，实现项目价格的升级。 第六十四页，共一百一十一页。 6月地铁3号线全线贯通，将带来更多轨道需求客户 三号线将贯通龙岗、罗湖及福田区域，途径多个大型老社区，必然诱发客户因交通需求而将关注点放到龙岗中心城 第六十五页，共一百一十一页。 大运会提升项目所在片区环境 政府将投入大量资金进行大运周边环境优化，而本项目将成为最先受益者 第六十六页，共一百