消费者市场需求与购买行为分析.pptxVIP

会计学 1 消费者市场需求与购买行为分析 2 二、消费者市场需求的一般规律 1、消费者市场特点：购买者人数众多，分布面广。 2、消费需求的一般特征：无限性； 层次性； 多样性； 伸缩性； 可诱导性； 替代性和连带性。 第1页/共17页 3 3、消费者需求的一般心理倾向：求实、求新、求美、求廉、求名、求速。 4、消费者的一般购买动机：生存购买动机；享受购买动机；发展购买动机。 第2页/共17页 4 5、 消费变化规律： 1)边际需求递减规律.(*70.80年代.挣100元花70.80元用于生活，现在挣1000元花不等于用700.800用于生活.） 2)消费兴趣衰退,人们对同样的事物重复出现时就会产生兴趣衰退.) 3)时尚潮流转移 时尚产生的渠道：滴流（自上而下）（*名人效应） 横流:：生活中的影响.（彼此）(*有人穿了一件戴帽子的上衣很快就会有许多人跟着穿.) 逆流（自下而上）(牛仔服装/小吃) 时尚产生的周期：（这种周期像弹簧,不会原地不动，而是螺旋变化）---特定时间内推测人们吃.穿的新变化。 时尚产生的动向： a 关注重大社会活动（*奥运会带动体育业的发展） b 某种发现的启示 c 创新者的带动（*加湿器） d 国外流行时尚（*呼拉圈的盛行） e 政府部门的倡导 f 销售促进(*延长商品寿命，利用促销手段。) 第3页/共17页 5 第二节 消费者购买行为分析 一、顾客让渡价值 1、定义：顾客在购物时所得到的总价值与所付出的总成本的差额。 2、总价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。 3、总成本：货币成本、时间成本、体力成本、精力成本。 注：不同产品总价值中各部分重要程度不同； 不同的人对各部分价值和成本重要性认识不同； 企业应追求顾客让渡价值最大化。 第4页/共17页 6 二、 影响消费者购买行为的因素 （一）、外部因素 1、经济因素：社会生产力发展水平的影响； 社会生产关系的影响； 商品价格的影响：价格总水平的影响； 价格结构的影响； 2、社会因素：社会阶层的影响； 家庭的影响； 相关群体的影响； 社会文化的影响。 第5页/共17页 7 （二）、内部因素 购买者决策也受其个人特征的影响： 年龄 性别 职业 收入 受教育水平 生活方式 个性 心理：动机、心理倾向、感知、注意、信念、态度 等。 第6页/共17页 8 三、消费者购买决策内容 1、6W模式 Why； What； Who； When； Where； how 第7页/共17页 9 2、6Os模式： objects objectives organizations operations occasion outlet 第8页/共17页 10 四、消费者购买决策过程 认识需要 收集信息 方案评估 决定购买 购后评价 第9页/共17页 11 1) 认识需要 消费者在内外的刺激因素或外在的刺激下形成需求。 营销者的任务是识别引起消费者某种需求的环境。 第10页/共17页 12 2)信息收集 收集信息的层次：适度收集状态 积极收集状态 信息来源：相关群体，商业来源，