销售技术培训教材.pptVIP

案例：中信K 3月6日中午12点多，进来一位顾客，个子高高的，皮肤白皙、干练的短发烫着女人十足的小卷，气质非常好，旁边带着个小女孩。在与顾客打过招呼后，我就站在旁边整衣服了，我注意到小女孩总是拽着那位小姐的裤子。我问：“小妹妹，几岁啦？”小女孩不出声，那位顾客发话了：“乐乐，阿姨问你话呢，快告诉阿姨四岁了。”这时，陈妙君拿了一本儿童读物过来，小女孩还是往她妈妈后面躲,陈妙君就直接蹲下来给她讲故事 我对顾客说：“您女儿好懂事的,陪妈妈出来买衣服也不吵闹.”顾客说：“还好，就是有点认生,刚上幼儿园时都不去，她姐姐就好多了。”我说：“还有个姐姐啊，比她大多少？”顾客：“大三岁。”我说：“是吧，真看不出来，您身材怎么还保持这么好啊，羡慕死了,平时会不会经常做锻炼啊?”顾客很健谈，虚荣心很强，说：“我喜欢做瑜伽,小区有个瑜伽馆,一周去三次。”我接应：“您的生活过得很优闲哦，你从事什么工作呀？能空出这么多时间来？”顾客：“没工作，不过有时也挺忙的，自己做点事，有时会去公司做做账之类的。” 这时在同事的配合下我已找出了几款适合她的衣服，介绍了一套适合她工作时穿着的衣服给她，顾客说：“不用了,我前两天刚在海岸城买了4套衣服,有3套吊牌都还没拆。”我想，不要急着先给她推荐衣服了，我问她：“你住哪里啊，到海岸城那么远的地方去买衣服？”顾客：“不是到海岸城那么远，我住南山。”我接道：“哦，那今天下着雨,您这么远过来要办什么重要的事吗?”顾客:”不是马上节日嘛，我收到雅莹的信息,说今天有礼物送,就过来了。”我心想，这位顾客对雅莹很忠实的，要不然也不会这么远跑过来了，一定要想办法让她先在我们这试衣服成交，要不然她去雅莹我们可能就没什么机会了。 这时，妮子吃完饭回来了，她一进店，就说：“李姐，今天有空过来了。”我才知道这位也是我们的会员，我把妮子拉到一边，简单的说了一下情况，她对这位顾客也比较熟，我们一起商量怎么样让这位顾客先在我们这试衣服。我把刚才给顾客介绍的那套衣服拿给妮子，妮子又拿着这套衣服说：“李姐，这件宫廷式领的上衣很适合您的发型，简单又有女人味，很适合您上班时穿着。”我接着说到：“对呀，拿了一条裙子给您搭配，这裙子有金色、黑色， 第十八页，共三十二页。 如果搭配这件上衣黑色更能展示您干练的一面，乐乐在这玩的挺开心的，您就试试衣服，当享受一下吧。”李姐只愿意试上衣，说试裙子太麻烦，衣服试出来后问：“袖子怎么这么贴,会不会显手臂粗？”我说：“是这样的，这件针织上衣采用的是莱赛尔纤维，她采用的织线都是又细又软的，织法细腻。您的手臂这么美，穿着这件衣服不但非常舒适，贴身穿着更能展示您优柔的身材,来,您好好瞧瞧,是不是啊?”李姐认同了,但她很有主见，不管我们说什么还是不愿意试裙子,我们感觉到这位顾客在打扮上非常注重细节。我注意到李姐裤子后面有起包的现象，我偷偷拽了一下妮子，然后说：“李姐，您这条裤子穿着很不错啊，质感看起来很好，哪个品牌买的啊，价值不菲吧？”李姐听完后炫耀了一番，妮子马上拉回话题：“裤子后面起包了哦，您照下镜子瞧瞧。”我说：“刚才被乐乐拽的吧？要不这样，我们帮您熨熨吧。”顾客说：“是哦，那好吧，麻烦你们了，要不刚才你们说的那条裙子拿给我先套上吧。”我们让同事把裤子拿去熨烫，并提醒让熨的时间久一点。顾客把裙子也试出来了，很满意，但对上衣的袖子又提出了不满，说袖子没做好，有折皱。妮子说：“姐，这件衣服是新拿出来的，还没有熨烫，一会烫一下就没问题了。”顾客把衣服换下来了说：“你们先把衣服熨一下，我先去一下雅莹。”然后就带着小女孩先走了 过了20来分钟，李姐还没回来，我们讨论：李姐可能要在雅莹买了，回来的机会可能不大，要不要去雅莹瞧瞧。同事借上洗手间去打探了，但雅莹试衣间做的很隐蔽，也没得到结果。 约又过了20分钟的样子，乐乐先跑到店里了，接着李姐也进来了，说：“就拿上刚才那套衣服！”我看到她提着雅莹的袋子，我说：“李姐，雅莹的衣服挺不错的，您在那买了些什么？我们帮您再参考一下？”李姐把袋子打开，我们看到里面就一个红色钱包，李姐说：“没买，就去领了礼品，一个小钱包。”妮子问：“没买衣服啊？”顾客：“我是在那看了一下，也试了一套，乐乐不愿意在那待着，吵着要过来你们店，再说我今天就没打算要买衣服的，被你们几个忽悠的。”虽然李姐嘴上这么说的，但看得出来她是非常满意的，高高兴兴的提着衣服出店的。 第十九页，共三十二页。 案例： 10月25日星期天，早上人流很少，我们一直到了一点钟还没有开单，当时我们心里都很着急，但是我们还是在相互鼓励，这时我站在主通道时，就看见从汉帛出来的一对夫妇正往我们这边走来，我就上前去招呼了他们：欢迎光临“珂莱蒂尔”！ 可是姐并不想进店，先生很幽默的说；看小妹这么热情我们就进去看看嘛！这时姐才漫步经心的跟着我进了柜，