戴尔电脑销售技巧.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 全新外观设计 ? 金、银双色外观 ? 镁铝合金材质外壳，较上一代产品 硬度提升16% ? A面和C面采用金属拉丝工艺 第二十二页，共四十七页。 轻薄便携 ? 厚度最后处仅18.5mm，可以轻 松放进手提包中. ? 重量仅1.66Kg，比3瓶矿泉水还 要轻，随身携带， 毫无压力 注：Non Touch机型重量1.66Kg，Touch机型重量1.7Kg 第二十三页，共四十七页。 背光键盘 指纹加密 ? 背光键盘设计（金色） 即使在黑暗的环境中，也 能看清键盘上的字符，熬 夜加班的时候，再也不用 担心明亮的台灯影响家人 休息了。 指纹加密（i5/i7配置） 只要轻划手指，就可对文 件（夹）进行加、解密， 还能代替用户名密码登陆 网站，程序。支持多用户 分别注册指纹，访问各自 的授权数据，并支持密码 +指纹的验证方式 第二十四页，共四十七页。 卓越性能配置 第二十五页，共四十七页。 第六代Intel智能酷睿U系列处理器 第二十六页，共四十七页。 极速存储 —— SSD固态硬盘 第二十七页，共四十七页。 销售员切忌 编造信息和假话 向顾客传递未经证实的信息 使用过多的专业术语 不懂装懂、信口开河 贬低其它品牌 第二十八页，共四十七页。 什么是异议 异议就是反对意见 顾客会用口头语言或者身体语言表现出来 是对销售过程的阻碍信号 有的异议是真的，有的异议是假的 第二十九页，共四十七页。 积极的对待异议 顾客为什么会提出异议呢？ 是真的那么好吗？ 能再详细介绍一下吗？ 还那有任何“便宜”可赚吗？ 顾客有异议往往是感兴趣的表现 主动承担沟通误解的责任 第三十页，共四十七页。 克服直接的异议 聆听顾客的问题 提出正确的观点 利用丰富的产品知识 第三十一页，共四十七页。 克服不明确的异议 提出正确的观点 确认问题 认同 询问细节 必要时给予补偿 第三十二页，共四十七页。 克服异议－有效步骤 认同≠赞同 是表示理解 “我明白您的意思…….” “我理解您的想法……” 提出正确的观点 确认问题 认同 询问细节 必要时给予补偿 第三十三页，共四十七页。 克服异议－有效步骤 使顾客的反对具体化 利用开放式问题 “是什么原因使您有这样的想法？” “您能具体谈一谈拒绝的原因吗？” 提出正确的观点 确认问题 认同 询问细节 必要时给予补偿 第三十四页，共四十七页。 克服异议－有效步骤 明确顾客的真正原因 利用封闭式问题确认 “您的顾虑是……，对吗？” 提出正确的观点 确认问题 认同 询问细节 必要时给予补偿 第三十五页，共四十七页。 就顾客的疑虑提出正确的观点 应有理有据，令人信服 “我们的产品…….” 提出正确的观点 确认问题 认同 询问细节 必要时给予补偿 克服异议－有效步骤 第三十六页，共四十七页。 第一节???????认识自己与店面销售 第二节???????接待顾客与了解需求 第三节???????介绍产品与克服异议 第四节???????促进成交与购后服务 目录 第三十七页，共四十七页。 什么是促进成交 销售人员用来争取或暗示顾客的承诺的行为。 顾客在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。 第三十八页，共四十七页。 为什么要主动建议顾客购买 顾客的需要 ?顾客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放心地做出决定。因此销售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。 购买兴趣 心动时刻 ? 时间 ?销售目标的需要 ?主动建议购买会帮助自己争取更多销售成功的机会。 第三十九页，共四十七页。 主动提出交易的重要性 没有主动提出建议有可能使所有的销售努力付之东流 第四十页，共四十七页。 促进成交的障碍 怀疑产品 我们产品不完美，顾客日后发现怎么办？ 竞争对手产品更适合顾客 害怕拒绝 害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉 主动的提出交易，就象在向顾客乞讨似的 害怕欺骗顾客 担心是为了自己的利益而欺骗顾客 …… 第四十一页，共四十七页。 促成顾客尽快成交的常用落单三式： 您今天是交全款还是交订金？ 您看今天给您送货成吗？ 我给您开票好吗？收银台在那边、您只要付订金就可以了！ 第四十二页，共四十七页。 当顾客做出购买决定后—— 销售员应进行跟进服务 帮助开票 协助交款 开箱验货 填写顾客资料 解释售后服务细节 赞美顾客 致谢送客 第四十三页，共四十七页。 购后服务见真心 —— 购后服务的原则 ?l????周到—