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接近潜在客户 接近顾客的方法 商品接近法 社交接近法 馈赠接近法 赞美接近法 反复接近法 服务接近法 利益接近法 好奇接近法 介绍接近法 求教接近法 问题接近法 调查接近法 山东路美交通设施有限公司 第四十五页，共七十二页。 接近潜在客户 通过赠送礼物来接近客户的方法。 山东路美交通设施有限公司 第四十六页，共七十二页。 接近潜在客户 接近顾客的方法 商品接近法 社交接近法 馈赠接近法 赞美接近法 反复接近法 服务接近法 利益接近法 好奇接近法 介绍接近法 求教接近法 问题接近法 调查接近法 山东路美交通设施有限公司 第四十七页，共七十二页。 接近潜在客户 销售人员利用一般客户的虚荣心，以赞美的语言博得客户的好感，接近顾客的方法。 山东路美交通设施有限公司 第四十八页，共七十二页。 接近潜在客户 接近顾客的方法 商品接近法 社交接近法 馈赠接近法 赞美接近法 反复接近法 服务接近法 利益接近法 好奇接近法 介绍接近法 求教接近法 问题接近法 调查接近法 山东路美交通设施有限公司 第四十九页，共七十二页。 接近潜在客户 销售人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行销售拜访来接近客户的方法。 山东路美交通设施有限公司 第五十页，共七十二页。 接近潜在客户 接近顾客的方法 商品接近法 社交接近法 馈赠接近法 赞美接近法 反复接近法 服务接近法 利益接近法 好奇接近法 介绍接近法 求教接近法 问题接近法 调查接近法 山东路美交通设施有限公司 第五十一页，共七十二页。 这一类型顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心重。 对待这类顾客要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。 在整个销售过程中销售人员不能表现得太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。如果在销售过程中你能使第三者开口附和你的顾客，那么他会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。记住不要轻易亮出你的底牌。 第十三页，共七十二页。 分析顾客心理 客户心理特征的9中类型 沉 默 型 怀 疑 性 顽 固 性 好 斗 型 虚 荣 型 刚 强 型 神 经 质 型 随 和 型 内 向 型 山东路美交通设施有限公司 第十四页，共七十二页。 这一类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，有喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们又事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。 对待这种客户一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。 但是你要记住“争论的胜利者往往是谈判的失败者”，千万不可意气用事，贪图一时痛快。准备足够的数据资料、证明资料将会助你取得成功。 再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方留下突破口。 第十五页，共七十二页。 分析顾客心理 客户心理特征的9中类型 沉 默 型 怀 疑 性 顽 固 性 好 斗 型 虚 荣 型 刚 强 型 神 经 质 型 随 和 型 内 向 型 山东路美交通设施有限公司 第十六页，共七十二页。 这类顾客多为老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客。他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构，对销售人员的态度多半不友好。 销售人员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则用以引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方有把握一些。 对这类顾客应先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变就有些难度了。 第十七页，共七十二页。 分析顾客心理 客户心理特征的9中类型 沉 默 型 怀 疑 性 顽 固 性 好 斗 型 虚 荣 型 刚 强 型 神 经 质 型 随 和 型 内 向 型 山东路美交通设施有限公司 第十八页，共七十二页。 这类过客对对产品和销售人员的人格都会提出质疑。面对怀疑型的顾客，销售人员的自信心显得尤为重要。 你一定不要受顾客的影响，一定要对产品充满信心，但不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度，这是也许某些专业数据、专家评论会对你有帮助。 切记不要轻易在再价格上让步，因为也许你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易破裂。 建立起顾客对你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。 第十九页，共七十二页。 分析顾客心理 客户心理特征的9中类型 沉 默 型 怀 疑 性 顽 固 性 好 斗 型 虚 荣 型 刚 强 型 神 经 质 型 随 和 型 内 向 型 山东路美交通设施有限公司