会展租赁电话营销培训.ppt

五、如何有序有效的进行会展电话营销（重点） 本节将是培训的重点内容。 本节将是我们以后电话营销过程实施的依据标准。 在展览营销实践中，电话营销的效率性与便利性是通过营销人员的个人魅力与技巧来实现的。电话营销工作能否成功，主要取决于营销人员、营销团队的营销方式及能力。同时还要有良好的日常工作记录支持，完善客户管理。 电话营销有以下几个特性：电话营销过程是靠声音传递信息；营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣；电话营销是一种你来我往的过程；电话营销是感性而非全然理性的销售；电话营销需要有效的管理才能实现其价值； 第十六页，共五十三页。 五、如何有序有效的进行会展电话营销（重点） A．认识电话营销的基本流程： 1.建立积极正确的心态（长期性） 2.打电话前充分的准备 3.组织有效的吸引客户的开场白 4.寻找有参展决定权的关键人物 5.通过有效询问，探寻客户真实的动机和需求（控制通话时间） 6.重新整理客户的回答，根据客户需求推销介绍展会租赁设备服务的功能及增值利益点 7.根据客户实际情况提出解决方案，解除客户担忧，促成客户签单 8.成交（如可成交） 9.结束通话 10．售后服务 第十七页，共五十三页。 五、如何有序有效的进行会展电话营销（重点） B．按照电话营销基本流程，我们来把握每个流程应如何去面对和落实工作： 以下将根据以上所列的电话营销中的十个基本流程，按照每个流程可能产生的问题，进行针对的分析和解答，请大家认真对待，做好笔记，并在本节内容培训完毕后可以提出自己的意见和建议。 第十八页，共五十三页。 五、如何有序有效的进行会展电话营销（重点） 1.建立积极正确的心态 心态是销售人员的第一要素，事实上做任何事情都需要积极地心态，销售成功的80%来自于心态，而有时候心态几乎决定一切。真正导致业绩平庸的,不是电话销售员们经常抱怨的激烈的同行竞争,萧条的市场环境,难缠的客户,而是潜在他们内心深处消极的心态,消极心态有很多，但是我们最应该改变以下十点： ①不要去应付你的工作（积极的去完成你的工作，并经常总结工作中的得失，才能提高自己） ②不要总埋怨你的工作（我一个业务员而已，大不了不做了，其他公司大把招业务员的） ③不要总抱怨项目不好（反思自己，自身找原因，不要总把失败归于外部环境，却不下苦功努力改进） 第十九页，共五十三页。 五、如何有序有效的进行会展电话营销（重点） ④不要总抱怨同行竞争激烈（市场都在发展，竞争不避免，你的同行同样也面临你们激烈的竞争） ⑤不要总抱怨你的客户很难缠（客户要交钱给你，所以肯定不好缠，应该去想办法解决他难缠的原因） ⑥不要总看别人怎么样你就跟风（人家不打电话你也不打，没有主见，你永远不会提高，今晚人家有大餐吃，他们也给你留个位置？） ⑦满足于已有的销售业绩不思进取（进了两个单子后，开始满足了，没有想办法设法去扩大业绩） ⑧在客户面前低三下四，过于谦卑（该给资料给资料，给交钱交钱，我是来帮助你的，我们是合作双方） ⑨把工作无限期地托延下去（千百句雄辩胜不过真实的行动，不做怎么知道成不成功） ⑩害怕拒绝，怕不成功，为自已寻找退缩的理由（被拒绝很正常，销售都从拒绝开始，成功需要方法，就看你敢不敢迈出这一步） 第二十页，共五十三页。 五、如何有序有效的进行会展电话营销（重点） 任何人都有惰性，就看你如何调整。 尤其是一周五天连续打电话，人难免情绪有起有落，心态低落难免就心态消极，这个是人之常情。 所以，优秀的电话销售人员都有一套适合自己的情绪调整方法。建立积极的心态，高潮时候抓紧做事，低潮时候做高潮时候没有做的事是个基本的原则。 心态的调整也是一个长期的过程，自信、积极的心态是营销最重要的成功保证，想成功首先从建立积极心态开始。 第二十一页，共五十三页。 五、如何有序有效的进行会展电话营销（重点） 2.电话营销前应做的准备 ①充分的了解项目的市场信息 （＊展会租赁市场细分、市场的需求、市场的发展情况等） ②了解你客户的基本信息、产品情况等 ③明确打电话的目标 每打一个电话都有一个目的！ （＊电话营销的主要目标：根据展览的具体特性，确认目标客户是否为意向参展商；约定合适的通话时间与方法，让目标参展商了解展览的概况与租赁服务项目，引起目标参展商的重视；确认目标参展商何时可以做最后决定并确定参展设计方案时间。） （＊电话营销的次要目标:通过电话营销尽可能多地获取目标参展商的相关资料；与目标参展商建立长期信息交互的关系。） 第二十二页，共五十三页。 五、如何有序有效的进行会展电话营销（重点） ④为达到目标所必须问的问题 （根据你自己的目的，你应该准备相应的提问，才能从目标客户中了解你要的目标信息） ⑤预想客户可能会提到的