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这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。 举个例子来说： 顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 第三十页，共四十八页。 六、售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较？ 答案 1.不贬低对手 2.拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 3.挖掘产品的独特卖点 答案 1.不贬低对手 第三十一页，共四十八页。 不贬低对手 你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 第三十二页，共四十八页。 拿自己的三大优势与对手三大弱点 做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种产品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 第三十三页，共四十八页。 想想你的产品有哪三大优势？ 竞争对手有哪三大弱点？ 第三十四页，共四十八页。 在理性的思维下产生心灵的碰撞 介绍产品的特优利证法则 特征 指的是这是什么样的产品，或者有什么样的功能，包括产品的事实、数据和信息。 “这款手机有定时自动开关机功能” “这款音响具有全中文触摸控制屏” 这是我们终端销售人员最熟悉的部分，我们经常听到，但这些却无法打动消费者，为什么呢？ 因为这只是在介绍产品的性质，给顾客的仅仅是一些数据和枯燥的信息，没有告诉客户这些功能（特征）的优点在哪里。 第三十五页，共四十八页。 在理性的思维下产生心灵的碰撞 产品介绍的特优利证法则 优点 指的是产品特征所具备的优点，每一个特征都可以引申出产品的优点。 “这款手机有定时自动开关机功能（特征），他能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机（优点）”。 “这款音响具有全中文触摸控制屏（特征），这样可以有效的防止灰尘的进入（优点）”。 第三十六页，共四十八页。 全员营销与销售技巧培训 合肥职业技术学院 姚启芳微信同号） 第一页，共四十八页。 从出生就开始了： 在家庭； 在职场； 在社交场合； 人生何处不推销？ 第二页，共四十八页。 竞争激烈的时代： 同质化明显； 客户越来越专业（体验）； 客户越来越理性； 竞争节奏在加快； 竞争互动明显 第三页，共四十八页。 迎接“全民营销”的时代： 传统的模式无法应对现实的竞争； 需要创新的营销策略才能制胜； 营销模式也要不断升级和转换； 强调协同作战的速度与能力 第四页，共四十八页。 “全民营销”时代到来！ 人人都是“自媒体” ！ 第五页，共四十八页。 全员营销概念 全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念。即指企业对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等营销手段和因素进行有机组合，达到营销手段的整合性，实行整合营销。同时全体员工以市场和营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向开展工作，实现营销主体的整合性。 第六页，共四十八页。 全员营销就是 处处营销：去任何地方，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销，都根据实际情况，进行适当的宣传推广活动。把营销深入到脑海之中，成为我们的潜意识。 内部营销：在企业内部，要利用一切事件、一切机会、一切场合、一切可能持续宣传企业文化，持续宣传“服务意识”，持续宣传“营销理念”，加强沟通，培养全体同仁的