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会议营销现场促销实战技巧 第一页,共十八页。 第二页,共十八页。 联谊活动现场的工作重点 1.?深度沟通,建立信赖 2.?加深痛苦,追求快乐 3.?激发欲望,采取行动 第三页,共十八页。 现场提高购买率技巧 (一)、现场如何确定重点顾客 (二)、现场顾客分类 (三)、现场气氛的营造 (四)、借势 (五)、现场最佳促销时机 (六)、现场如何把握顾客 (七)、顾客有购买意向的几种表现 (八)、临门一脚—成交方法 (九)、自身修炼 第四页,共十八页。 现场如何确定重点顾客 听——听专家讲课是否认真 看——看资料是否仔细 摸——是否有兴趣摸产品 问——是否关心产品功效、针对病症及促销政策 第五页,共十八页。 现场顾客分类 1、几率很大——只须稍做动员即可产生销售 2、几率较大——须做一定努力 3、几率一般——现场购买可能性较小 第六页,共十八页。 注:现场的重点是是第二类,应将现场的重点放在这类顾客身上,如果第二类顾客购买,则第一类顾客购买的几率就会更大,如果前两类顾客都购买了,则对第三类顾客有一定的触动作用。 第七页,共十八页。 现场气氛的营造 1、最好在活动正式开始前能有销售,在顾客陆续进场的时候就能看到已有人购买,此时主持人可适时煽情 2、开出第一单时,要让现场所有的人都注视这一事件的发生,看着员工将产品放在购买者的身旁,此时如条件允许,最好能有掌声等激励的行为 3、将售出的所有货物放在醒目处,让所有的人都能看到,如有可能,将购买者分散在大厅的各个方位,最好能从每个角度都能看到 4、主持人要不停地煽情,介绍促销政策、购买情况等(可自言自语) 第八页,共十八页。 借势 1、与主持人、专家、检测人员密切配合 (1)将重点顾客的情况事先暗示给主持人,让其参与活动、抽奖等,最好能当众承诺 (2)将重点顾客的情况事先暗示给检测人员,让检测人员“对症下药”,取得其信任 (3)先摸清顾客可能选的品种,有针对性地请专家讲解,让消费者产生购买心理 (4)暗示顾客机会难得(促销政策、与专家的私人关系等) 2、借老顾客:每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传 3、借上级主管:可以小恩惠拉拢顾客,但不要自已做主。当顾客提出增加一些小 赠品时,如自已做工作有一定难度,可请上级主管出面协调;以示权威和机会难得。 第九页,共十八页。 现场最佳促销时机 1、专家讲座后 2、消费者反馈后 3、娱乐节目后 4、本桌有人购买后 5、已有意向的在会前促销 在这些时机之后在此促销,效果较好 第十页,共十八页。 现场如何把握顾客 1、在活动前要根据电话邀约及家访时要判定那些顾客是重点顾客,哪些是次重点顾客 2、将重点客户安排在荣誉老顾客旁,以相互介绍的形式,请老顾客协助解说 第十一页,共十八页。 3、讲课结束后要推荐专家进行病情咨询,(事先和专家沟通一下,客户简略情况及希望销售品种要讲清),也可先测试微循环,一定要将客户的情况详细填在表格上,跟随测试,测试后将表格带到咨询处,依照表格测试结果请专家针对性解说。 第十二页,共十八页。 4、作为活动专员最重要的一点是,要认真分析该客户的心理,即引起他疑虑的地方,一定要找准。一般主要有以下几种情况: A、怀疑产品质量、效果。 B、对价格有疑惑。 C、对售后服务有疑虑(万一出现问题怎么解决?),然后依他的心理分析,说透,要大胆地把问题点出来(笑着说),然后做感情文章,始终记住一句话:人心总是肉长的,重感情,不要在客户疑虑时放弃,一定不要有放弃的想法,临门一脚重点在此。话语柔和,不让客户有插口说话的机会,活动专员要自问自答(替客户回答),暗示客户下决定。 第十三页,共十八页。
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