开发客户的流程.pptVIP

广东金融学院 金融系 （主顾开拓） 第一页，共三十八页。 内容提要 访客前的准备 接触客户的方法 与客户的商谈技巧 促成交易 广东金融学院 金融系 第二页，共三十八页。 第一节 访客前的准备 收集目标客户信息 对潜在优质客户的鉴定 制定目标客户访问计划 广东金融学院 金融系 第三页，共三十八页。 一、收集目标客户信息 目标客户信息的来源 通过营销人员的人际 关系，获得客户信 息； 通过网络媒体获得； 有意识的组织活动来搜集； 从竞争对手处获取客户信息。须注意方式的合法性； 其它外部渠道。 客户信息获取的方式 服务过程 数据购买 客户拜访 转介绍 专项市场调查。 目标客户信息内容 基本信息； 行业、生产经营状况、规模、意图、服务质量状况； 主要人员的简历； 与客户的关系 状况和评价； 其他需要搜集的相关情况等。 客户信息管理和保存 客户档案表 客户开发和访问计划表 （注意不断更新相关表格的具体的数据，以保持客户信息记录的及时、连续、详细和准确。） 广东金融学院 金融系 第四页，共三十八页。 ·直接接触 ·互联网开拓 ·会展宣传 ·信函开拓 ·电话开拓 ·其他形式 量大面广 ·黄页开拓 {寻找潜在客户的方法} ·招投标 广东金融学院 金融