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2025年房地产经纪人居间合同谈判技巧专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人居间合同谈判技巧专题试卷及解析

2025年房地产经纪人居间合同谈判技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在房地产居间合同谈判初期，经纪人最应优先关注的核心要素是？

A、佣金比例的精确计算

B、买卖双方的核心诉求与底线

C、房屋产权的详细调查

D、交易流程的时间节点

【答案】B

【解析】正确答案是B。谈判初期，明确双方的核心诉求（如价格、付款方式、交房

时间）和底线（最低接受价/最高出价）是建立信任和寻找共识的基础。A、C、D虽然

重要，但属于中后期执行细节，过早纠缠可能偏离谈判主线。知识点：谈判初期目标设

定。易错点：经纪人容易急于谈佣金或流程，而忽略对客户真实需求的挖掘。

2、当买方对房屋价格提出异议时，经纪人最有效的谈判策略是？

A、直接降价以促成交易

B、强调房屋的稀缺性和市场增值潜力

C、要求买方提高首付比例

D、建议卖方自行与买方沟通

【答案】B

【解析】正确答案是B。通过提供市场数据、对比房源和未来规划等，强化房屋价

值，是专业谈判的核心技巧。A过于被动，可能损害卖方利益；C与价格异议无关；D

是经纪人失职的表现。知识点：价值塑造与异议处理。易错点：经纪人可能将价格异议

等同于必须降价，而忽略了价值引导。

3、在合同条款谈判中，经纪人应如何处理买卖双方对“违约责任”条款的分歧？

A、完全按照法律范本，不做修改

B、引导双方协商一个双方都能接受的折中方案

C、优先保护委托方的利益

D、建议删除该条款以避免争议

【答案】B

【解析】正确答案是B。经纪人的角色是中立的协调者，应通过专业解释和引导，帮

助双方找到平衡点。A过于僵化，可能无法满足实际需求；C违背居间服务的公平性原

则；D会增加交易风险。知识点：合同条款的灵活性与公平性。易错点：经纪人可能因

偏向某一方而失去公信力。

4、经纪人向客户解释“定金”与“订金”的区别时，最应强调的是？

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A、两者的金额大小

B、定金具有担保性质，订金仅为预付款

C、两者的支付时间

D、定金必须现金支付，订金可以转账

【答案】B

【解析】正确答案是B。定金适用“定金罚则”（违约方无权要求返还或需双倍返还），

而订金无此法律效力。A、C、D均非本质区别。知识点：定金与订金的法律属性。易

错点：客户常混淆两者，经纪人需用通俗语言解释法律后果。

5、在谈判陷入僵局时，经纪人最应采取的行动是？

A、宣布谈判失败

B、暂时休会，让双方冷静思考

C、单方面提出最终方案

D、引入第三方仲裁机构

【答案】B

【解析】正确答案是B。暂时休会可以缓解紧张情绪，为后续沟通创造空间。A过

于消极；C可能激化矛盾；D适用于法律纠纷，非谈判技巧范畴。知识点：僵局处理策

略。易错点：经纪人可能因急于成交而施压，反而导致谈判破裂。

6、经纪人向卖方建议“接受买方分期付款”时，最应附加的条件是？

A、提高房屋总价

B、要求买方提供银行担保

C、缩短分期时间

D、免除部分佣金

【答案】B

【解析】正确答案是B。银行担保可降低卖方收款风险，是分期付款的核心保障。A

可能吓退买方；C需双方协商；D与经纪人利益冲突。知识点：风险控制与交易安全。

易错点：经纪人可能为促成交易而忽视风险提示。

7、在合同谈判中，经纪人应如何应对客户提出的“口头承诺”？

A、记录在案并签字确认

B、要求写入正式合同条款

C、口头答应即可

D、建议双方私下约定

【答案】B

【解析】正确答案是B。口头承诺法律效力低，必须书面化才能保障权益。A、C、D

均存在法律风险。知识点：合同书面化原则。易错点：客户可能认为“口头约定也有效”，

经纪人需强调书面合同的重要性。

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