某集团项目谈判与沟通讲义.pptVIP

4.3 锁定服务期限 对方反应和立场 PS3.1：服务期限适当缩短 PS3.2：不利的服务期限边界条款尽量模糊 PS3.3：用其他家的服务条款压迫我方软肋 PS3.4：尽量锁定更多优惠条件再反压对方 我方应对策略 RS3.1：有理由坚持和说服：我们这样做是因为…… RS3.2：条件性承诺：在对方做到……的情况下我方可以做到…… RS3.3：部分答应、部分交换、部分抵触：我们已经答应驻场服务随叫随到，但是期限上我 们各让一步，但是施工图提交日期必须在×天以后，不然影响设计质量 RS3.4：软性筹码交换：我方承诺某天交出图纸必须以贵方保证前期需求配合到位为前提 RS3.5：硬性筹码交换：如果现场随叫随到可以，我们有排他性驻场服务条款，贵方要保证 主创设计师能随时了解情况得到配合，设计费用要提升5%。 RS3.6：威胁性筹码交换：这样的服务期限条款我们没有办法做，原因很简单，负责的设计 院做不出来，我们觉得应该…… RS3.7：服务期限有理由拉长，服务边界条件有理由细化 基本策略：细化、清晰、条件、捆绑、交换、反锁 61 第六十一页，共一百二十一页。 4.4 前期谈判动势的锁定承诺？ 业主前期开局的心态及反应 PS4.1：创造竞争货比三家，改变相互需求强度 PS4.2：多抓承诺，细化服务 PS4.3