销售培训成功的拜访.ppt

销售培训－成功的客户拜访  ----北京艾特耐特科技发展有限公司李旭 第一页，共三十一页。 什么样是优秀的SALES 具有学者的头脑 丰富的知识 艺术家的心 心理学家的洞察力 技术者的手 劳动者的脚 医生般的细致 第二页，共三十一页。 销售的类型 推销型销售 技术型销售 顾问型销售 方案型销售 第三页，共三十一页。 拜访的目的 客户拜访是一个重要的销售过程 一个成功的销售过程需要多少次拜访 拜访的目的是否明确 拜访的结果是否达到了目的 重要的记录 总结 再次拜访 第四页，共三十一页。 案例：事实上我们的销售经常是 小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形… … 那么就带来了几个问题 第五页，共三十一页。 案例：事实上我们的销售经常是 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多 ？ 第六页，共三十一页。 案例：事实上我们的销售经常是 小周的答复：他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛 第七页，共三十一页。 案例分析 从小周的拜访经历发现了很多销售的影子，这些销售在做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，始终没有感觉到像这样的初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 　　我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业销售，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码 第八页，共三十一页。 客户拜访的技巧 适当的自信：来自于丰富的知识和对客户的了解 陌生拜访：让客户说、说、说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众 让客户出任的角色：一名导师和讲演者 抓住拜访的主题：提出自己想知道的问题 营造气氛：与用户达成共识 突出重点：善于总结 记录与下次约定 分析 第九页，共三十一页。 成功拜访的流程 拜访前对客户的了解 拜访前的准备 确定拜访目的 客户拜访计划 拜访计划与分析 目标设定原则 拜访线路 销售陈述的过程 建立信誉 目的性开场白 沟通 下次约定 拜访纪录分析总结 第十页，共三十一页。 成功拜访的要点－拜访前的准备 有关本公司及业界的知识、背景 本公司及其他公司的产品知识 有关本次客户的相关信息 本公司的销售方针 广泛的知识 丰富的话题 名片 电话号码簿 记录用的笔和本 第十一页，共三十一页。 成功拜访的要点－拜访流程设计 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 第十二页，共三十一页。 成功拜访的要点－拜访流程设计 开场白的结构：1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受； 　　如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； 　　在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 　　如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” 第十三页，共三十一页。 成功拜访的关键－倾听与询问 在大客户销售的过程中，销售人员必须懂得很好的面谈技巧，在洽谈