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沟通 不是张嘴和人说话就叫”沟通” 一定要记下来 沟通的本质特征: 目标明确 重视阶段 与不同角色的人员沟通,出发点重点不同. 普通人员:询问/关心对方个人状态----作好人 决策人员:询问/关心对方生意状态----作好事 第九十四页，共一百七十一页。 沟通 沟通能力的提升非朝夕之功,在于积累和总结. 宠辱不惊的心态是确保沟通得以继续的前提. 清楚的目标是沟通能否有效的标志. 坚持就不会空手而归. 切忌: 视死如归------呆板守一急功近利-------会比客户犯更早/多错误 第九十五页，共一百七十一页。 需要经过沟通确认的部分 合理库存建议 促销活动执行安排 订单量 第九十六页，共一百七十一页。 店内工作内容 进店 找到决策人 沟通 成果确认 约定下次拜访时间 道别 取得订单或其他成果 第九十七页，共一百七十一页。 取得订单或其他成果 订单 有效拜访 占领阵地,把你的客户塞满. 建议的订单量 多少才是够 它只能尽快卖掉以求周转 同等价位竞品的需求降低 增加并销竞品付款方式难度 第九十八页，共一百七十一页。 其他成果 了解到竞品的真实/完整信息 客户对XXX的深一步了解及作出的反应 终端费用的节省 费用表现方式 费用总额 张贴或更新POP 改善柜台/展示柜内的本品陈列 第九十九页，共一百七十一页。 店内工作内容 进店 找到决策人 沟通 取得订单或其他成果 成果确认 约定下次拜访时间 道别 第一百页，共一百七十一页。 成果确认 向决策人确认订货品种和数量. 向决策人确认送货和促销执行的时间. 向决策人确认陈列改进的方式和时间. 向决策人确认价格改正或改正时间. 向促销员确认工作目标和前期需兑换奖项清结. 通过每日拜访表填写的方式确认订单结果. 成果确认其实也是再次提醒对方生意状态. 第一百零一页，共一百七十一页。 特别强调 陈列改进 亲自动一下手强过动百次嘴皮子 货架陈列的优化 价格修正 最好是当场就修改掉.如果不行,当天一定要回访确认. 第一百零二页，共一百七十一页。 店内工作内容 进店 找到决策人 沟通 取得订单或其他成果 成果确认 约定下次拜访时间 道别 第一百零三页，共一百七十一页。 约定下次拜访时间 只是简单一句话. ”我每个星期三上午十点左右都会再到您这来的” “我后天上午九点左右一定过来” 坚持下来,终端就会养成到时候等你的习惯. 人的习惯(例): 当你在三维广场等一个会按时赴约的人的时候,对其他路过的人,是不会太在意的. 生意中也是同理, 习惯了等待你的客户,会冷落至少滞后竞品的生意,它会提供信息给你以图确认你可以提供的利益是否最大. 第一百零四页，共一百七十一页。 店内工作内容 进店 找到决策人 沟通 取得订单或其他成果 成果确认 约定下次拜访时间 道别 第一百零五页，共一百七十一页。 道别 礼貌的结束本次拜访 无论是否达成结果都必须保持礼貌和得体的言辞 道别的同时: 回顾一下此次拜访的成果 达成了多少 没达成的的原因 需要谁和什么样的支持 要在你确信完成了一次拜访后再道别,别急着走. 附:克服失利时的逃跑心理. 第一百零六页，共一百七十一页。 离店时要注意的事项 报表是否填写 沟通内容是否取得了确认. POP是否按标准完成 记录下次回访时必须解答的问题以作汇报 记录本次拜记时沟通的要点以备用. 每离开一家终端的时候,你都应当对下一家终端有了更多的操作方法和观点. 第一百零七页，共一百七十一页。 回顾一天的工作 完整填写日报表下方的合计数 翻阅前期保存的同一线路日报表的资料对于工作改进状况 将本日内遇到的客户面的问题归类准备于次日晨会上向主管或经理汇报 将本日内遇到的个人面的问题列出来尽快与同事们沟通或请教主管或经理. 制订次日的拜访目标 检查本日的路线是否访完,有新增终端网点及时向主管提供数据. 检查次日路线.并作简单的时间安排计划. 第一百零八页，共一百七十一页。 销售步骤 工作内容 时 必要材料 访前准备 复习要卖进什么或要对什么补货 1分 拜访计划 打招呼 进店\寒暄\了解最近生意状况 2分 销售产品 如新品:介绍产品\价格 如促销:介绍促销\价格 如补货:了解当前库存 3分3分 2分 新品手册 促销手册 库存清单 定单和收款 如货物同行,则填定单并卸货.如人货分行,则填写定单,款到付货. 2分 空白定单和送货单 生动化建设 整理货架\贴海报\整理价格标签\清洁产品等 2分 宣传海报等 行政工作 小店当前规格\竞争信息 1分 每日访问报告 销售总结 感谢店主,必要时进行销售总结 1分 注