九型人格在营销中的运用(中).pdfVIP

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 把握与四号性格客户沟通的要点。 ● 了解五号性格的特点。 ● 学会如何识别六号性格。 ● 学会与七号性格的客户沟通。 九型人格在销售中的运用（中） 一、如何与“四号性格”客户沟通 .四号性格的特点 具体来说，四号性格主要表现为： 第一，天性中对美的事物很敏感，从小就喜欢诗歌、音乐、图画等，但是家人和朋友都不太喜欢这些东 西，所以丝毫性格的人强烈渴望被人理解，希望能找到知音。 . 第二，自我感觉特别灵敏，情绪来得也快，去得也快。 第三，总是有一种忧伤感，有对感觉的极致追求，喜欢昏黄的填空、白皑的雪山等带有苍茫感的东西。 第四，比较孤傲，具有艺术天赋，非常有创意，总能把最美的东西呈现出来。 第五，逻辑分析能力是最大的弱项，交流时很难把握四号性格的思维重点。 第六，讲究品位和感受，非常介意与人的交往，只愿意与有很强艺术感的人、能读懂自己的人交往。 第七，在情感方面，追逐完美的感觉。 .四号性格的沟通要点 认同与赞美点：品位、见解独特 四号性格客户的办公室里都会摆放一些奇怪的东西，比如奇形怪状的石头、根雕等，销售人员即使没有 达到同样的审美境界，也要认同客户的审美。 . 【话术】 “这个根雕太独特了！我见了这么多客户，还是第一次见到这样的根雕。” 需要注意的是，赞美客户的根雕时，如果对根雕研究得不深，只要笼统地赞美即可，露馅就得不偿失了。 因为四号性格的客户最讨厌逢迎的人。 . 【话术】 “我见过很多有钱的客户，但像您这么有品位的十分少见。” “您的看法太独特了，真有见地。” 8 四号性格的人特别重视特点，并不重视规模，所以千万不要说：“你能这么想，企业能做得没有规模吗！” 异议点：不认同、没特点 【案例】 罗老师与朋友的出游 罗老师以前与一个四号性格的朋友一起出游，到了云南，看到丽江的美景，朋友的情绪总是变 化，一会儿哭、一会儿高兴。 . 一天，他们看到了草原上的羊群，朋友开始感慨生命的脆弱、宇宙的博大。罗老师突然说：“咱 们来云南好几天了，还没吃到烤羊肉呢。”结果朋友狠狠地瞪了罗老师一眼，脸上露出一种很凄楚 的感觉。 . 在之后的几天中，朋友不再和罗老师一起乘车，也不和他说话。 所以说，与四号性格的客户说话时一定要特别注意，当他有感觉的时候，要衬托出他的感觉，要认同他 的感受。 鉴于四号性格的客户十分重视独特性，销售人员就要突出这一点。 【话术】 “这是我们认真研究您的特点之后提供的配置技术指导文件，相对于其他客户的技术指导文 件，特点是……” 长期关系要点：给予特别的礼物、诗意的问候 要想与四号性格的客户保持长期关系，要点是对他的特点给予十足重视，给予特别的礼物和诗意的问候。 需要注意的是，给他们带的礼物不一定很贵，甚至可以很便宜，但一定要独特。四号性格的客户重视礼物中 传达的精神力量，如果有人问这件礼物的价格，他会认为这我很俗，无法与之交往。 . 成交要点：不再操心 到成交环节时，要点是让四号性格的客户放心。 【话术】 “我们把这个手续办完后，您就不用再为这些俗事操心了。” 二、如何与“五号性格”客户沟通 .五号性格的特点 【案例】 8 不和谐的聊天 罗老师的飞机晚点了，在机场等飞机的时候，一个朋友在上