房地产营销推广培训-让产品价值最大化的催化剂.pptVIP

1、公司的形象代表 2、推介楼盘的专家 3、客户的专业顾问 4、客户公司的媒介 5、客户生活好朋友 6、市场信息收集者 职业顾问6大角色扮演-我是谁？ 一个中心 以业绩第一为目标 自我修炼一个中心 两个基本点 闵老师观点：没有目标的人永远在陪有目标的人实现目标！ 基本点2：重复地行动 自我修炼两个基本点 分组讨论 基本点1：积极的心态 闵老师观点：你的心在哪里，你的收获就在哪里。 闵老师观点：绝招就是简单的动作练到极致。 1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？ 自己 标准 好处 感觉 闵老师观点3：房地产销售就是完成感性、理性、互动的目标过程。 分组讨论？？？ 客户心理需求分析 1、微笑 2、专业 4、like 拉近关系的5大春风 真诚赞美5大脉络 3、赞美 通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户； 赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面…… 通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）； 如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美 通道3：赞美客户某一个比较具体的地方； 如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美…… 通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）； 如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力…… 通道5：借第三者赞美 如：（1）我听***经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。（2）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您…… 真诚赞美的5大脉络 5种情景赞美训练 讨论1：当对方名片是一个公司的负责人时，您如何赞美对方？ 答案1：李总，这么年轻就当上一家公司的经理（老板），实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！ 讨论2：当公司知名度高的时候，您是如何赞美对方？ 答案2：李先生您能在某某家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我弟弟若能来到贵公司上班，现在必须如何准备呢。 贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，不仅内外销均做得很成功，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指点一下？ 等他回答后再适当赞美其丰富的专业知识，则效果更佳。 讨论3：当夫妻同来参观或携子女同行时，如何赞美？ 讨论4：单身贵族来买房时，如何赞美？ 讨论5：当对方全家福来买房时，如何赞美？ 5种情景赞美讨论训练 赞美中最经典的5句话 ................你真不简单............... ................我很欣赏你............... ................我很佩服你............... ................你很特别.................. ..............你能否教我下............... 赞美中最经典的5句话 客户需求冰山理论 第 二 章 客户心理需求分析 本章内容纲要 三、客户购房心理活动分析 二、挖掘客户真实需求四大法轮 四、客户类型分类以及对策 一、快速拉近关系的5大春风 客户分析4大维度 表面需求 客户需求的冰山理论 隐形需求 真实需求 行为 期待 渴望 SPIN销售法则 S: 状况询问 P：问题询问 I ：暗示询问 N：解决需求 探听需求四步法 探听需求的四步法 提问 倾听 互动 确认 提问的5大好处 提问的5大好处 1、了解客户需求 你想要多大的房子呢？ 2、全面渗透了解 还有呢？然后呢？ 3、理清自我思路 您对这套房子有什么看法吗？ 4、缓和客户情绪 王小姐，您为什么对这个房东有意见呢？ 5、激发兴趣注意 你知道为什么这套房子这么便宜吗？ 提问？ 闵老师观点4：顶尖的房地产销售高手都是提问专家。 七大提问法 七大提问法 提问？ 1、礼节性提问-------------------掌控气氛 例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。 2、好奇性提问-------------------激发兴趣 如：“你知道为什么吗？”。 3、渗透性提问-------------------获取信息 客户说“你们这个房子的价格太贵了”，回答：“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？” 4、影响性提问-------------------促进成交 例如：“在这样的地段，您还能找到更便宜的吗？” 七大提问法 提问？ 5、诊断性提问-------