《眼部项目精细化手术整形专题》PPT课件.pptx

眼部项目精细化手术整形专题主讲老师： 目录01CONTENTS重睑顾客心理分析及咨询话术02重睑术的美学设计03重睑术的手术方法及术式选择04重睑术后护理及客情维护01重睑顾客心理分析及咨询话术1、重睑顾客的心理分析12345缺乏自信职业需要爱情婚姻跟人对比天生爱美01重睑心理分析及咨询话术重睑术接诊流程（直客/渠道）提前和关键人做好对接客情的收集和消化21客情的收集是跟顾客谈判成功与否的前提之一。你要掌握顾客的经济实力，品味、单次消费习惯等，便于提前为她预定一个价格和层次，进行报价。渠道的和美容院老板娘对接，直客和助理或网电客服对接。通过他们的阐述来发觉顾客的需求点，同时要及时查看宏迈上的备注。看案例/带顾客见专家4问诊、美学/风水设计3一般设计后会给顾客看案例。有些顾客对咨询师不够信任，给出的设计方案后需要找专家确定美学设计方案制定手术方案，这时候要提前给专家商量好，让专家再次肯定你给出的设计方案。面诊环节，开场白获取了顾客的信任后，这时候你要根据顾客的情况快速给出合理的美学甚至是面相风水设计方案。术前交代和术后服务定价、压单65顾客即将进入手术环节，要对手术的效果，术后反应以及注意事项做一个阐述，不要等顾客出了手术室才讲，顾客会烦躁。然后，坐好术后照顾、回访，客情维护等服务。见了专家，定了设计方案和手术方案以后，进行定价，给顾客做价格分析，为在意价格的顾客申请优惠。6 大问诊要点，快速了解更多客情跟顾客沟通是一门很深的学问，会沟通的咨询师聊一会儿就把想要的问题都找到了答案，不会聊的越聊越没劲，顾客都想走了，想知道的内容还没有聊出来。以下6大问诊要点，帮你快速了解更多客情：1、问时间：询问以前是否有做该项目的想法，想做有多长时间了？话术：您是什么时候想做双眼皮的，是什么原因让您决定做双眼皮呢？心理分析：判断顾客是冲动型消费还是理性型消费。2、问原因：询问顾客为什么要做双眼皮，背后的真实动机是什么？话术：您的眼睛也还好啦，为什么还会想到做双眼皮呢?心理分析：要找到顾客做整形的心理动机，尤其是深层次的动机。3、问期望询问顾客对整形项目的实际期望值，看是否合理？话术：您希望做双眼皮以后达到什么样的效果呢？心理分析：让顾客讲出想要的术后效果，以此判断顾客的期望值，避免过高期望值引起纠纷。6 大问诊要点，快速了解更多客情4、问经历询问顾客是否在其他医院设计过和咨询过，以便于判断对手医院竞争力。话术：以前在别的医院有做过同样的设计和咨询吗？她们给您什么好的建议呢？心理分析：看顾客对整形了解有多少，理解的程度如何，以便于确定沟通的内容深浅。5、问既往如果顾客做过整形项目一定要问清楚，要只带该项目在哪家机构，哪个地方做的。话术：您在别家机构做过双眼皮或其他项目吗？觉得效果怎么样？心理分析：以此来判断顾客的期望值，需求高度和消费层次。6、问安排问顾客是否时间充足，如果时间充足就做全局综合设计，如果时间紧张就做局部设计话术：您今天时间是否方便，我帮您做个整体设计？心理分析：一般接诊要在40分钟左右，跟顾客聊得越多，你成交的几率就越大，如果有机会做整体设计，还可以做二次开发。后面顾客就可以按照整体设计的方案，分步骤来实现美丽计划。顾客心理分析与话术顾客只知道自己需求的15%，整体开发的空间很大顾客只知道想变美，但不知道怎么变美，大概知道自己15%的需求，更多的整形需求需要咨询师帮她提供建议，进行专业的设计。让顾客相信你不是为了赚钱而给她做设计的美学设计只是营销工具和专业技术，掌握它并不一定能让顾客买账，要想获得顾客的认可，你要让她相信你是为了她的幸福和美丽，而不是单纯为了赚钱。如果顾客觉得你只是想赚她的钱，那就前功尽弃了。美丽是一米外的欣赏，绝不是一米内的观察有些顾客会在术后整天对着镜子反复观察，看到一点瑕疵就不满意。针对这类顾客一定要做好术前、术中、术后的正确引导，告诉顾客美丽是一米外的上，不是一米内的观察，因为人与人最近的距离是1-1.5米，只要在正常社交距离看起来正常既可以了，完全没有必要进行超近距离的完美，那样不仅不可能，也不现实。你不照样跟顾客讲，顾客心理始终难以满足，也会给医生带来很多麻烦。顾客心理分析与话术术前术后反差越大，顾客越满意缺陷越大，整形效果越明显，术前术后的反差，决定顾客的满意度。所以术前沟通很重要，沟通好了是适应症，沟通不好就是禁忌症。沟通好 了小改变也能带来高满意度，沟通不好大改变也难以获得顾客满意。满意不满意不是效果问题，绝大多数是心理问题效果的好坏要从良好、正确、有技巧的沟通开始。获得顾客术前的认同非常重要，沟通得越充分，术后的纠纷率就越低。因为整形解决的永远是心理问题，而不是生理问题。既然是生理问题，那么效果的好坏就取决于术前的沟通。尤其是追求完美、期望特高、生性苛刻的顾客，一定要做好术前沟通。一定要通过客