客户关系管理与渠道管理.pptVIP

分析工具：四象限沟通环走模型 沟通环走模型 A B D C 引用事实吗？ 经过量化吗？ 有没有清楚的分析脉络吗？ 切中要点吗？合逻辑吗？ 是不是着眼在大局或是概念上面呢？ 是不是以图形为主，还有色彩呢？ 是不是用到比喻呢？ 是不是瞻望到未来呢？ 是不是举出细节呢？ 是不是有先后顺序呢？ 是不是简单利落呢？ 是不是有清楚明了的格式呢？ 是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？ 是不是用例子去说明要点呢？ 是不是有所助益，对使用者有利？ 是不是注意到情绪方面的事呢？ 第三十一页，共六十一页。 大客户销售项目“1+2+1”跟踪表 第三十二页，共六十一页。 案例研讨 案例一 案例二 案例三 案例四 第三十三页，共六十一页。 组织三阶层 高层 中___ 基层 第三十四页，共六十一页。 中国足坛赌球1+2+1公式 两个后卫加一个门将足以决定一支球队漏球的数字，想输几个就可以做到输几个； 但是为了避免前锋不懂事 ，所以必须要做一个前锋； 这样，庄家就可以控制比赛 第三十五页，共六十一页。 1+2+1：大客户成交模式 1：向导 2：采购氛围的2/4 1：营销人员 第三十六页，共六十一页。 向导与内线的区别 向导： 内线： 第三十七页，共六十一页。 大客户销售项目1+2+1跟踪表 操作练习 第三十八页，共六十一页。 渠道客户的攻守模型与销售团队的管理 第三十九页，共六十一页。