科龙电器现有销售网络基础薄弱而且缺乏有效控制.pptVIP

B4. 科龙电器现有销售网络基础薄弱而且缺乏有效控制 第一页，共二十七页。 缺乏有效控制和管理的销售网络将严重制约科龙集团的发展 科龙电器实施的大户策略无法支撑科龙销售目标的实现 尽管经销大户不具备足够的实力和网络，但他们却控制科龙电器近六成的销售额 科龙电器销售网络在数量和质量上都不如竞争对手 科龙电器对现有经销渠道和网络缺乏有效的管理和控制 没有针对不同品牌和产品建立相应的流通渠道 在拓展大中型零售客户方面，科龙电器还缺乏相应的政策和管理技能 科龙可以通过内部优化和渠道创新建立网络竞争优势 1 2 3 4 5 6 7 第二页，共二十七页。 冰箱前二十家客户销售情况 评 价 Source: 冰箱销售公司，罗兰?贝格分析 冰箱总销量 (万台) 前二十家所占比例 前二十家平均销量(万台) 1995 1996 1997 1998 122 150 159 146 28.3% 36.9% 34.8% 37.4% 1.73 2.765 2.765 2.727 冰箱公司前二十家客户占冰箱公司销量的 比例越来越大，高达37% 而他们的平均销量并没有因97年公司实施的大户政策而增加 同时，大中型零售商的崛起和各大厂家更多地参与市场营销给大批发商的空间也越来越小 尽管冰箱公司前二十家大客户的销售比例越来越大，但并没有促进销售目标的实现 1 冰箱销售目标 (万台) 122 165