客户也疯狂培训课件.pptVIP

购买决策心理模型 第一阶段 方案研究 第二阶段 评估 第三阶段 承诺 人 产品 公司 需求 需求 方案 方案 风险 风险 成本 价格 第三十一页，共六十六页。 的角色和特征 第三十二页，共六十六页。 接近老总的技巧 阎王爷好见，小鬼难缠 、规范的拜访传真、信函 、代理公关公司 、行业协会 、大型论坛 、接近秘书进行安排 、电话直接预约 、电子邮件沟通 第三十三页，共六十六页。 逆境时给总经理的一封电子邮件 第三十四页，共六十六页。 背景() 难点() 暗示() 需求效益() 问题? 通过提问获得客户的需求 第三十五页，共六十六页。 销售的“分钟”理论 和客户关键决策者会面前分钟决定了销售的命运 客户认准的是： 公司的品牌 产品的质量 客户的服务 更重要的是人 以后的大部分工作是在验证客户的想法 所以在访问前要做好充分的研究和准备 第三十六页，共六十六页。 学会倾听，提高沟通能力 首先忘掉自己立场和见解 让对方把话说完（保持沉默） 允许别人有不同的观点（求同存异） 听的过程：点头、微笑、赞许 先赞许客户，然后提出建议 不走神 注意对方的非语言因素 收集并记住对方的观点，不要演绎 一定要拿一个笔记本记录对方的重点 第三十七页，共六十六页。 销售人员学会讲故事 有冲击力的、引人入胜的公司故事： 最好是自己亲身经历的（可信性） 有时间、有地点、有人物（真实元素） 最好是