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销售实施程序 一、 确定销售前提条件 1、发展商的硬件、软件到位程度——工程进度、售楼处等； 2、代理商的硬件、软件到位程度——人员、资料、流程等； 3、合作公司的硬件、软件到位程度——礼仪、活动、展示制作等 4、销售时机（建议以周六、周日为主） 5、媒体选择及组合 二、 制定销售目标及销售进度安排（依各盘具体情况而定） 三、 阶段运作方案及目标 1、事件性运作方案，如：展销会、学生假期等； 2、主题性运作方案，如：开盘、样板房开放、封顶、竣工等 3、节日性运作方案，如：五一、、六一、十一、春节等 四、 现场管理 1、人员组织、管理 2、销售控制 3、培训 五、 销售准备工作 A、现场包装方面 1、销售前广场——正式销售的信息、绿植、条幅、灯杆旗、地毯、停车导 示、进入售楼处导示、围墙、路牌、大型灯光广告。 2、售楼处 工作区、操作流程、接待区、洽谈区（设两个以上洽谈区，自然分隔）、展示区（模型区、展板区）、景点区、儿童区（须有恰当安排）、电话申请、销控手段。 3、样板房的落实 主力户型、具重要卖点和平面有缺陷的户型是否有样板房 样板房是否扬长避短 灯光是否充足 交楼标准与样板房的关系 样板房各房间的标识 4、通道 自然通道（楼梯、电梯） 人为通道（天桥、架空桥、升降机） 通道的布置——考虑引发话题，增强购买欲 通道与环境的结合 B、形象包装方面 1、VI 系统——LOGO、纸袋、信封、礼品等 2、展示系统设计制作——展板、模型、VCD、报纸、广告稿、新闻、报道 稿、电脑效果图、海外全图推介书 C、文件准备 1、宣传品：楼书、折页、海报、手册 2、技术文件：各类统计表格（公司统一）、预售许可证、价目表分类（供业 务员使用，分发给客户）、接待登记（需参考展销会及刚开盘情况下的接待登记安排）、付款方式、购楼须知、流程；按揭资料；物管收费、手册 （业主）；认购合同；各项问卷调查表（诚意客户、已成交客户、未成交客户） D、开盘日气氛准备 条幅、挂旗、汽球、花篮、礼仪小姐、司仪、保安、保洁、礼品、演出或活动，邀请目标客户、客房专车 E、人员组织——项目经理、策划人员、销售人员 1、人数的确定因素： 销售量、人均销售额、工具的数量（电话）、售卖场地（洽谈桌、前台、看楼通道） 注：这是常规情况下人员数量的确定因素，在开盘高峰和展销会另定 2、人员分工 根据工作流程及人员情况合理安排 间接负责人的资格要求：业务能力较强（并非最强）， 具备处理疑难客户的能力； 有全局面意识、具备一定的管理协调能力； 身体素质好、沟通能力强 3、各环节工作的承担人 资料（包括小业主资料的收集、保管和存档）、销售统计、房号监控、销控、文件（楼书、海报、售楼须知、税费计算流程等）的准备、卖场监督、考勤安排 4、人员培训与考核 200 问培训 特色专题培训（如户型比较）； 突破点培训（将最能打动客户的突破点总结）； 广告专题培训（开盘、每次广告前），要求业务员购买广告当日的报纸，要使业务员了解广告的时间和内容、促销措施、竞争楼盘的广告情况等； 销售流程培训（针对本楼盘情况定）：如订房过程的工作程序； 市政规划，社会经济，法律法规常识培训； 项目专业知识培训：请发展商、建筑设计师进行专题讲座（如有关设计理念及建筑装修材质） 5、人员的奖罚 奖罚一定要有，要公平、公正、合理、合情 F、房号管理 售前一定全体统一（书面经发展商确认）；整层保留、交叉保留、自然保留；对外有统一的售价与房源结合的资料，每天关注房号的变动。 G、促销手段 好房源、优惠折扣、实物相送（一定要吻合目标客户）、促销措施要让团队成员清楚、通常应准备书面资料 H、广告计划的补充调整 1、调整的依据：资金、销售情况、竞争对手、诉求点 2、总结 开盘一周情况总结，分析客户资料 针对客户提出的问题采取措施 卖点回馈信息分析，突出重点 借工程进程的深入，抓住各种时机造势（新样板房开放、封底、竣工等）