销售拜访的几点技巧.pdfVIP

文档正文： 一、销售拜访的三要素（3P法则）目标、过程、方法。 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段— —聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）— —跟进 （一）寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、档案建设： 商业注意事项：（1）是否能达到GSP 的要求；（2）商业 信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、筛选客户： （1）牢牢把握80/20 法则；（2）选择企业最合适的客 户。 （二）、访前准备 A、客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜 访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解 其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、设定拜访目标（SMART ） S －Specific （具体的）M －Measurable （可衡量）A － Achivement （可完成）R －Realistic （现实的）T －Time bond （时间段） C、拜访策略（5W1H ） D、资料准备及“Selling story” E、着装及心理准备 销售准备 A、工作准备B、心理准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备；熟悉产品情况明确 目标，做好计划；了解客户情况培养高度的进取心；了解市 场情况培养坚韧不拔的意志；培养高度的自信心；培养高度 的纪律性；墨菲定律；如果有出错的可能，就会出错。东西 总是掉进够不着的地方；蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝 地面有些事情总是愈解释愈糟糕；明确拜访对象：销售拜访 中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 1、拜访医生的目的 （1 ）介绍产品；（2 ）了解竞争产品；（3）建立友谊；（4 ） 扩大处方量；（5 ）与药房联系；（6 ）临床试验；（7 ）售后服 务 2、拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工 具；（5）计划、目的 3、拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库 存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 4、拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催 款；（5）竞争产品；（6）售后服务；（7）保持友谊；（8） 议 5、拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3） 库存量；（4）处理异议；（5）培训产品知识、销售技巧；（6） 兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放；（8）沟通感情， 增进友谊 6、访问客户 （1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高 拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象；（4）善于掌握再 次拜访的机会 （三）接触阶段 A、开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”， “贵公司”巧妙选择问候语很关键。 B、方式 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求 式 接触阶段注意事项 A、珍惜最初的 6秒种：首次见面一般人 6秒种之内会 有初步印象一见钟情一见无情 B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充 足时间 D、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清， 恶劣经历，时间仓促。 （四）探询阶段 什么是探询（PROBING）：探查询问，向对方提出问题。 练习 1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ 2、每人列举3个不同形式的开场白？ 3、每人列举3个不同类型的提问？ 探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、 促进参与E、改善沟通 探询问题