销售巨人如何创造大额保单.pptVIP

分公司营销部 2013-08-05 如何创造大额保单 销 售 巨 人 第一页，共三十页。 超 级 顾 问 让客户感觉到你真的很在意他们 Nobody cares how much you know ! Until they know how much you care !! 第二页，共三十页。 从解决问题的角度思考产品 你永远无法说服客户，要由客户来自我说服；你的功用在了解任何会对客户造成影响的关键问题。 你必须去体会他们的问题，对他们的问题感同身受。必须于其立场，站在他们的角度思考问题。 第三页，共三十页。 评 估 系 统 这个人值得信赖吗？ 这项商品跟我有关系吗？ 值得吗？ 别人会怎么想？ 现在就需要吗？ 第四页，共三十页。 需求导向的销售环 寻找准客户 约访 初步面谈 发掘需求 设计建议书 说明建议书 促成 递送保单及要求专介绍名单 第五页，共三十页。 价 值 观 需要 (NEEDS) + ? 优先次序 = 需求 (WANTS) 第六页，共三十页。 需 求 价值天平 小型销售—成本通常不高，只要极小的需求就可以打破两者间的平衡 大型销售---问题的严重性必须远超过解决方案的高成本，客户才愿意购买 第七页，共三十页。 价值的均衡 问题大到足以和它的解决之道相抗衡吗?