缘故销售岗前缘故销售.pptVIP

寒暄、赞美的原则：用心发现别人的优点，真诚适度、切忌过分、夸张和不切实际） 讲师示范： 学员演练： 寻找购买点：多问，多听，有目的地引导话题，掌握主动权 讲师举例：最近单位效益怎么样？有没有医改？ 孩子上学没有？哪家学校啊？交了赞助费吗？ 不争辩原则：不争口头的输赢，赢输都会让我们失去客户 多次促成：在整个销售过程中不断寻找机会促成，不要害怕被拒绝，拒绝是销售的开始， 客户拒绝并不是不买，只是还没有考虑成熟，有很多疑惑需要我们来解决，我们可以在以 后的时间里帮助他不断强化对保险的认识和需求不试着促成就永远不可能发现客户的疑问，也不可能成交。 有收获原则：任何销售都未必能一次成功，通过与客户接触，我们自身得到成长，对客户的了解更全面，为以后接触打好基础 ，并可以寻求转介绍 微笑打先锋，赞美价连城、倾听第一招，人品做后盾 5：讲师 点评 约访是在拜访客户前和客户约好见面的时间和地点 开门是用轻松得体的语言进行寒暄和赞美，和客户相处自然融洽，拉近距离 引出话题是从关心的角度出发，引出客户关心的和保险相关的话题（养老、健康、子女、保障等等） 转入保险话题就是直接导入保险需求、提出建议 如不能签单顺利转到再次约访或转介绍 讲师示范1 请大家注意在 1：：面带微笑，心情轻松 2：电话约访适当寒暄，赞美 3：目的 是为了约定见面时间地点 4：切忌电话中直接谈保险（谈不清，易被拒绝） 5：简明