超市促销管理与实战应用提升培训讲义.pptVIP

价 格 游 戏 均一价——3元区、8元区 换 购——满100送30？ 拍 卖——1元起价 最低价承诺——凡是同一规格同一品名商品在同时期 顾客如发现在同类业态门店发现价格 低于本超市，双倍返还 提高客单价——满60元加1元买8个鸡蛋 ——满200元可获赠19元靠枕一个 ——买2包50公斤大米3公里内免费送货上门 * * 第六十三页，共九十一页。 超市促销的法宝——合适的服务 售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传 售中服务：真诚微笑、清晰的商品介绍、良好 的商品陈列 售后服务：完善的退换货制度、送货制度、顾 客恳谈会 增值服务：餐饮、IC电话、免费停车、擦皮鞋 报刊、微波加热、干洗、冲晒照片 复印、福利奖卷…… 特殊顾客服务: 会员客户、团购客户 社区服务：义务植树、拥军拥属、免费维修等 * * 第六十四页，共九十一页。 DM的投递 * * 第三十一页，共九十一页。 DM投递关注重点 投递量的确定 投递方式与数量分配 如何进行判别投递效果 投递量门店商圈内家庭户数决定DM印刷份数与投递份数 * * 第三十二页，共九十一页。 商圈的定义 商圈（trade area）是指一家零售商店的顾客所来自的地理区域。 商圈的划分 依据商店获取顾客的百分比将商圈划分为三部分： 一级（主要/核心）商圈商店在此区域内的顾客数约占总顾客数的55—70%。 二级（次要）商圈商店在此区域内的顾客数约占总顾客数的15—25%。 三级（边缘）商圈：商店在商圈中剔除前两种商圈后，剩余的顾客所构成区域。 * * 第三十三页，共九十一页。 XX店商圈图 范例参考 * * 第三十四页，共九十一页。 商圈划分的分界岭 1。商圈范围 A. 集中型商圈 主要商圈半径在2000米以内，次要商圈半径在2000米—5000米之间，边缘商圈在5000米以外。 B. 分散型商圈 主要商圈半径在500米以内，次要商圈半径在500米—1000米之间，边缘商圈在1000米以外。 * * 第三十五页，共九十一页。 商圈划分的分界岭 2. 马路之分界、凡超过４０米宽之道路四线道以上或中间有栏杆、安全岛阻隔、主要干道； 3. 铁路、高速公路的阻隔——人们交通受阻而划分成两个不同商圈； 4. 高架桥、安全岛、单行道阻隔——使人潮流动不易而划分成不同商圈。 5. 因河流、湖泊阻隔，使人潮流动不易而划分成不同商圈。 6. 由于人潮走向之购物习惯与人潮流动之方向，使该区形成一独立商圈。 * * 第三十六页，共九十一页。 投递方式与数量分配 记名投递规划与无记名投递规划 投递规划的依据——数据分析 * * 第三十七页，共九十一页。 投递规划的依据——数据分析 * * 第三十八页，共九十一页。 DM无记名投递检核作业规范 抽样区域：会员拥有数最多的前十个邮编 抽样数量：该档期DM投递总数的2%(最低限度)，各门店可根据实际情况相应增加。 * * 第三十九页，共九十一页。 抽样比例 会员数最多的前2个区域之抽样数量占比为20%， 前次DM收到率最低的2个区域之抽样数量占比为15%,其余6个邮编之抽样数量占比为5%。 * * 第四十页，共九十一页。 抽样原则一 商圈选取应优先考虑一级商圈，24期快报中，一级商圈应至少追踪12次以上，次级商圈应至少追踪6次以上，再次级商圈则以每年追踪1、2次为宜。 抽样原则二 在有效率达70%以上时∶ (a) 连续三期投递率达70%以上时，每二期追踪一次。 (b)　连续三期投递率达80%以上时，每三期追踪一次。 (c)　连续三期投递率达90%时，每四期追踪一次。否则，应每期追踪。 1、跟投 2、事后抽检 抽样方式 * * 第四十一页，共九十一页。 DM收到率调查表 * * 第四十二页，共九十一页。 DM收到率市调作业检查重点表 * * 第四十三页，共九十一页。 电视 报纸 网络 邮寄目录 短信 公共关系 小活动 试吃品尝 口碑 其它常用方法介绍 * * 第四十四页，共九十一页。 促销活动规划，商品组合及定价策略 * * 第四十五页，共九十一页。 怎么开展超市促销？ 促销管理的步骤： ? 设定促销目标 ? 拟定促销计划 ? 实施促销计划 ? 总结评估 * * 第四十六页，共九十一页。 促销计划的制定 公司 年度 经营 目标 目的 指标 主题 时间 活动 商品 宣传 预算 年度促销计划 每月促销计划 DM海报计划 * * 第四十七页，共九十一页。 促销活动的策划 合适的方式 合适的产品 合适的价格 合适的时间