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创新是业绩增长的灵魂 第一页，共三十六页。 凯因销售管理的核心思想 1 凯因创新路径 2 凯因产品创新 3 凯因营销创新 4 凯因制度创新 5 凯因理念创新 6 第二页，共三十六页。 创新 拥抱变化 激情求新 第三页，共三十六页。  凯因销售管理的核心思想是业绩持续增长，而业绩持续增长的灵魂是创新。 第四页，共三十六页。 凯因销售业绩增长曲线 2003-2008（预计）销售业绩增长曲线 销售额 项 目 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 销售额 524万元 1365万元 3123万元 4013万元 6035万元 8000万元 增长率 - 160% 129% 28% 50% 33% 第五页，共三十六页。 凯因益生销售业绩增长曲线 项 目 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 销售额 300万元 700万元 1480万元 1775万元 3175万元 4800万元 增长率 - 133.33% 111.43% 19.93% 78.87% 51.18% 第六页，共三十六页。 凯因诺彤销售业绩增长曲线 项目 2005年 2006年 2007年 2008年（预计） 销售额 405万元 770万元 1375万元 1800万元 增长率 - 90.12% 78.57% 30.91% 第七页，共三十六页。 目录 凯因销售管理的核心思想 1 凯因创新路径 2 凯因产品创新 3 凯因营销创新 4 凯因制度创新 5 凯因理念创新 6 第八页，共三十六页。 传统的创新路径 Idea 技术 产品 市场 第九页，共三十六页。 凯因的创新路径 市场 Idea 产品 技术实现 以市场为主线，根据消费者的需求，提供创新型的产品和服务。 第十页，共三十六页。 目录 凯因销售管理的核心思想 1 凯因创新路径 2 凯因产品创新 3 凯因营销创新 4 凯因制度创新 5 凯因理念创新 6 第十一页，共三十六页。 1、疗效 2、减轻副作用 3、方便 4、专业 患者 1、疗效 5、学术利益 2、利益 3、服务 4、专业性 医生 1、利益 2、服务 代理商 客户 需求点 产品创新 剂型： 品质标准： 预充式 短针头预充式 小容量 服务创新 专业化服务： 西林瓶-预充-皮下注射 患者： 患者手册-卡片-800免费电话-患者论坛 国标-企标（高比活、高纯度、低内毒素）-欧标 凯因益生的创新历程 专业化的治疗方案： 治疗-治疗+减少副作用（益生 伴侣） 医生： 学术推广 代理商： 专业的售后服务+自身价值提升 第十二页，共三十六页。 目录 凯因销售管理的核心思想 1 凯因创新路径 2 凯因产品创新 3 凯因营销创新 4 凯因制度创新 5 凯因理念创新 6 第十三页，共三十六页。 营销模式的创新 代理 复合营销模式 Title in here 办事处 代理 学术推广 深度协同营销 （佣金制） 类办事处模式 第十四页，共三十六页。 营销策略创新 S=P价格*Q医院数量*q单个医院销量 P价格创新点：招标单列＼招标报价＼物价备案 Q医院数量创新点：二级市场开发\代理商数量 q单个医院销量创新点：样板医院＼佣金制＼代表集训\推广\医保 第十五页，共三十六页。 P价格创新点提价（08年前三季度） 产品 黑龙江大兴安岭 江苏徐州 江西省挂网 辽宁沈阳 新疆昌吉 驻疆部队 　年份 07年 08年 07年 08年 07年 08年 07年 08年 07年 08年 07年 08年 干扰素预充式300万 　 　 提价3.6 提价2.2 　 　 　 　 干扰素预充式500万 　 　 提价7.7 提价0.7 提价2.6 　 　 干扰素预充式600万 　 　 提价6.2 提价1.0 提价2.4 　 　 　 　 纳洛酮0.4mg 15.30 16.30 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 纳洛酮1mg 32.00 35.00 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 纳洛酮2mg 　 　 　 　 提价12.6 　 　 提价15.3 第十六页，共三十六页。 招标单列（08年前三季度） 地区 预充300 预充500 预充600 纳洛酮0.4mg 纳洛酮1mg 纳洛酮2mg 纳洛酮4mg 广东省级挂网 36.58 54.13 76.00 9.59 30.22 42.72 86.21