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工作课2: 沟通技巧 说服性销售技巧 工作课3: 说服性销售技巧 处理反对意见 谈判技巧基本 第六十三页，共九十九页。 工作课3: 说服性销售技巧 分组 内容 时间 如何运用说服性销售技巧在实际工作中? 第六十四页，共九十九页。 工作课2: 沟通技巧 说服性销售技巧 工作课3: 说服性销售技巧 处理反对意见 谈判技巧基本 第六十五页，共九十九页。 处理反对意见 什么是反对意见? 为什么会有反对意见? 如何处理反对意见? 第六十六页，共九十九页。 反对意见是销售的必然产物 反对意见是买者表示的顾虑、理由或不同意见而拒绝接受你的产品或建议 反对意见是销售的自然的一部分 反对意见并不意味着销售的终结,而是意味着机会 第六十七页，共九十九页。 反对意见是如何产生的? 不同的需求与愿望 不同的目的 不同的策略 不同的对数据与逻辑的理解 不同的决策权 不同的信任程度 不同的可用资源 不同 第六十八页，共九十九页。 如何处理反对意见? 避免反对意见的发生 有效处理反对意见 第六十九页，共九十九页。 处理反对意见的四个步骤 确定真实反对意见 理解反对意见 证实反对意见 处理反对意见 第七十页，共九十九页。 工作课1: 客户渗透 分组 内容 时间 如何运用客户渗透在实际工作中? 第三十一页，共九十九页。 销售在业务价值链中的角色 销售的基本公理与法则 客户渗透与客户信息管理 工作课1: 客户渗透 沟通技巧 第三十二页，共九十九页。 沟通技巧 沟通的内容与过程 沟通的障碍与症状 如何创造敞开的沟通 第三十三页，共九十九页。 沟通是信息的相互传递与接收 感觉 事实、 第三十四页，共九十九页。 沟通的过程 销售 讲解 讨论 传送信息 确认信息 获取信息 回顾 会议 事实、 感觉 第三十五页，共九十九页。 有效沟通的基本是建立敞开的沟通 题目对个人的敏感程度 沟通的途径与方法 第三十六页，共九十九页。 为什么心灵的窗户被关闭? 价值判断 不可改变的态度 漫无目的 时间压力 第三十七页，共九十九页。 如何判断心灵的窗户已经关闭? 寻找借口 推托责任、责怪于他人 不友好、敌对情绪 无反应 第三十八页，共九十九页。 如何建立敞开的沟通? 聆听技巧 沟通应对技巧 第三十九页，共九十九页。 先理解对方,然后被理解 显得很有兴趣聆听 听取对方表述的事实与感情 用神地听 有耐心 不要急于反驳或下判断 问相关的问题 停止说话 第四十页，共九十九页。 六种有效的沟通应对技巧 阐明目的 开始沟通时大致说明一个积极的正面的目的 引导 通过引导给对方一个巨大的空间可以回答 暂停、沉默 使用暂时的沉默鼓励对方提供更多的信息 重复 总结并确认你获得的信息, 显示对对方的谈话内容的兴趣 刺探 通过直接的问题获得更深入的信息, 分舒服性和敏感性刺探 解释 重复再加上自己的理解,以确认所获得的信息 第四十一页，共九十九页。 沟通技巧总结 先努力理解别人,再要求被理解 沟通技巧不是指灵牙利嘴 沟通本身不是在销售 第四十二页，共九十九页。 工作课2: 沟通技巧 说服性销售技巧 工作课3: 说服性销售技巧 处理反对意见 谈判技巧基本 第四十三页，共九十九页。 工作课2: 沟通技巧 分组 内容 时间 如何运用沟通技巧在实际工作中? 第四十四页，共九十九页。 工作课2: 沟通技巧 说服性销售技巧 工作课3: 说服性销售技巧 处理反对意见 谈判技巧基本 第四十五页，共九十九页。 说服性销售技巧 买者作出购买决定的过程 什么是说服性销售格式 如何使用说服性销售格式 第四十六页，共九十九页。 买者是如何作出一个购买决定的? 这个想法符合我的情况吗? 可行吗? 到底是怎么样的想法? 有什么好处呢? 要我做什么? 第四十七页，共九十九页。 买者买的是好处,而不是特点 ? ? ? ? ? ? ? 特点 51job 网上海地区会员资格 发布职位数 下载简历数 期限 价格 A 类会员 20 20 1 800 B 类会员 20 100 3 2000 C 类会员 100 20 3 2000 白金类会员 200 100 3 5000 好处 ？ 第四十八页，共九十九页。 什么是说服性销售格式? 一个普遍适用的用于销售陈述的格式 用最逻辑的方法和顺序来组织、陈述你的销售思路 可以适用各种从简单到复杂的销