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从供应商角度看采购体系的优化和采购人员的考核控制 上海连锁经营进修学院 2003 年7月20日 主讲人: 马戎驹 第一页，共三十三页。 一、关于采购体系的讨论 几种采购体系简介 第二页，共三十三页。 沃尔玛的采购体系 主流商品中央集中采购结合先进的物流配送 采购谈判----商品行政部确认并建立商品档 案----采购下新品订单----供应商向DC送货----DC向各门店配货 地区采购有针对性的补充 对于生鲜，熟食等地产商品，沃尔玛采用当地采购的方法以适应顾客的需求。 第三页，共三十三页。 沃尔玛的采购体系组织结构 副总裁 采购总监 采购总经理 采购总经理 商品经理 商品经理 商品经理 商品经理 采购 采购 采购 采购 采购 采购 采购 采购 助理 助理 助理 助理 助理 助理 助理 助理 第四页，共三十三页。 中央采购谈判（改为大区采购） 由供应商向各门店配货 生鲜、熟食由各门店自主经营 家乐福采购的组织结构简介 家乐福的采购体系 第五页，共三十三页。 中央采购只谈一些能拿到更好条件的商品 例：国内某大型连锁超市的联采制度 地方采购各自为政，独立经营 国内超市采购组织结构举例 国内大超市的无DC联采 第六页，共三十三页。 供应商在以上几种系统中遇到的问题 第七页，共三十三页。 集团采购DC配送 各门店销量差别很大，无法执行统一的促销方案 DC退货不及时，应季商品难于处理 采购判断失误，导致定货数量过大，供应商无法承受退货 地区供应商无法向全国发展 第八页，共三十三页。 中央采购供应商配送 采购只管谈判条件，供应必须与各门店分头配合 由于地区差异，中央采购条件使某些地区供应商无法接受 门店各自管理商品，经常出现混乱 小供应商无法参与竞争 第九页，共三十三页。 无DC联采直供 供应商向总部结款困难重重 总部直供商品与地区采购商品冲突，影响商品结构 供应商无法配合各地区的促销 直供商品退货流程很难执行 第十页，共三十三页。 关于采购体系的几点建议 在无DC的情况下，不建议采用沃尔玛体系 在采购实力不足的情况下，不建议采用家乐福体系 强化统采与地采的协作，给供应商创造良好的合作氛围 执行有效的统一促销计划，避免门店各自为政使供应商疲于应付 建立清晰的退货流程，尽可能避免因退货造成的损失而影响合作 第十一页，共三十三页。 二、供应商与采购具体配合中容易产生的矛盾 第十二页，共三十三页。 关于商品结构 供应商不了解商品结构的涵义，他们总是希望采购能引进“全系列”商品 采购选择商品时，忽视在不同供应商之间的品类平衡 供应商大力推出新品时，采购无法在商品结构中给它正确的位置 采购把商品更新简单的理解为“末位淘汰”，导致超市经营一段时间后，商品结构失去平衡，供应商结构也同时失衡。 第十三页，共三十三页。 关于促销 双方在促销方式和促销价格方面缺乏有效的沟通，往往是供应商被迫做促销 采购对促销结果的跟踪和反馈不及时，导致无销量的促销商品积压 出现价格竞争的时候，采购一味盲目压价，供应商以次充好或拒绝送货 供应商总是提供大量的季节性促销商品，采购盲目引进导致重复商品过多 第十四页，共三十三页。 关于陈列 所有供应商都希望自己的商品摆在显著位置，而采购无法给出一个关于陈列原则的解释 大供应商只要付费用就可以按品牌陈列，使卖场失去统一协调，小供应商失去发展空间 供应商不理解为什么特殊陈列要收费，大多数供应商只是按照惯例把费用加入成本 第十五页，共三十三页。 关于费用 采购为了完成指标提高费用标准，导致商品成本失控 在营业外收入中的灰色地带是影响采购成本的重要原因 第十六页，共三十三页。 关于门店 门店私自向供应商收取费用，影响整体采购实力 门店与采购的收货标准不一致导致供应商无所适从 门店针对某些商品的补损要求令供应商无法承受 第十七页，共三十三页。 关于谈判 采购永远是对的？ 采购真的懂商品吗？ 供应商是否永远在说谎？ 除了讨价还价之外，我们在一起还能做什么？ 第十八页，共三十三页。 根据以上矛盾提出几点建议 从一开始就致力于培训供应商的“超市经营理念” 与供应商共同制定的促销策略往往更行之有效 建立并保持陈列原则 要有相对稳定的营业外收入政策 协调营采关系，责任与权利必须分清 与供应商共同探讨发展前景，让他们看到未来 培训你的采购人员，重点应放在心理方面的教育 第十九页，共三十三页。 三、采购指标的制订 沃尔玛公司OTB指标介绍 商品部类毛利指标举例分析 通过报表分析掌握第一手资料/常用采购报表介绍 销售分析 第二十页，共三十三页。 ８０－２０原则 国内国外的实践证明80-20 原则的正确性和可操作性，预算里商品库存、商品陈列的部分需要充分体