第章商务谈判的类型、形式、内容和模式.pptVIP

6、违约责任 违约责任是在商品交易过程中，交易双方规避风险的一种方法。对违约一方做出了一定的惩罚规定，以确定另一方的利益。在确定违约责任时，双方在找出共同承认的仲裁机构，以监督和断定交易双方是否违约。 第三十一页，共六十七页。 二、劳务买卖的谈判内容 ★标的边界和不确定性 ★劳务质量不易考查 ★劳务商品的价格比较灵活 第三十二页，共六十七页。 三、知识产权转让的谈判内容 ★标的 ★转让方式 ★转让费用 ★违约责任 第三十三页，共六十七页。 四、合资合作的谈判内容 ★项目的可行性 ★各方的义务和责任 ★各方的违约责任 第三十四页，共六十七页。 讨论 某蔬菜公司与某学校食堂签订蔬菜购销合同，合同规定蔬菜公司每十天向学校提供新鲜蔬菜5000斤，每公斤的单价是0.7元。 一次，蔬菜公司在规定的时间内向该食堂提供了3000公斤小白菜，被拒收，理由是这与签合同时己方想购的蔬菜不吻合，不是合同中所需要的蔬菜，实际上以前也没从对方购过小白菜，双方作为长期供求合作伙伴，蔬菜公司对己方需要什么品种的蔬菜是清楚的。 蔬菜公司则认为，小白菜也是蔬菜，完全符合合同的规定，对方拒收，既无合同依据也无合同之外的相关的法律依据。 双方各执一词，争论不休。 第三十五页，共六十七页。 问题 此合同中关于合同的标的是什么？合同标的与实际需求的标的有无矛盾？ 此合同的内容是否完善？理由是什么？双方产生这种矛盾应当如何避免？ 第三十六页，共六十七页。 第四节 商务谈判的模式 ★案例:坚持立场 实现公平 ★硬式谈判 ★软式谈判 ★原则式谈判 第三十七页，共六十七页。 案例：坚持立场 实现公平 有三个猎人，清晨在热带雨林狩猎。猎人甲突然发现了一头野猪，迅速告诉了两个同伴；猎人乙出枪迅速，一下将野猪击倒；猎人丙箭步如飞向前，到猎物跟前噗的一声补了一刀。三人各有贡献，接下来分配。 三人经过选举，认为甲办事最公平，一贯主持公道，由他负责分配。 甲开始工作。他说，三人各有功劳，先各10磅。分后三人都提出异议，因部位不同，肉质有别，分配不公。如何解决呢？ 第三十八页，共六十七页。 其中一智者建议，将肉全部剁碎，使肉质均匀，再分之。大家交口称赞，共同操作。完毕，已夕阳西沉。 分肉泥开始，甲发现野猪有功，乙先行射杀，丙紧随其后补刀勇猛，各自贡献不菲，按功分之，循环往复，肉泥分毕。 可是，各自看看自己所得，再看看别人，都认为自己所得太少，分配仍旧不公。因再无肉可分，只能相互调整，各自争论不休，时至第二天中午，烈日炎炎。 突然，有人惊呼，哪来的刺鼻难闻之味？原来肉泥已不能食之，全弃之，公平终于实现。 第三十九页，共六十七页。 一、硬式谈判（立场型谈判） 所谓硬式谈判是以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要示对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方法。 第四十页，共六十七页。 案例: 房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。 第四十一页，共六十七页。 几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不关闭。 在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。 第四十二页，共六十七页。 硬式谈判的危害 难以达成谈判目标 不具效率 人际关系难以维持 第四十三页，共六十七页。 硬式谈判的特征 把对方视为敌人，不具备变对手为合作者的信念； 目标是取胜，完全满足自身需要； 以对方让步，牺牲自身利益作为达成协议的条件； 对人对事均采用强硬的态度； 死守自己的立场； 设法展开意志力的较量； 借底牌以难倒对方，实为欺诈； 不惜手段对对方施以高压、威胁。不惜手段对对方施以高压、威胁。 第四十四页，共六十七页。 硬式谈判的运用 一次性交往 谈判对手不了解情况 （如，本次商品的供求行情） 实力相差悬殊 第四十五页，共六十七页。 二、软式谈判模式 （友好型谈判） 软式谈判法是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方法。 第四十六页，共六十七页。 软式谈