淡市下的房地产开发和营销策略研究76.pptVIP

二、精彩主题、日日新鲜精准传播，锁定人群 第五十一页，共七十七页。 精准传播，力达客户 大户型认知： 短信、朋友介绍、业主介绍、盘客、户外 公寓认知： 业主介绍、朋友介绍、短信、户外、网络 第五十二页，共七十七页。 短信严格筛选人群 第五十三页，共七十七页。 短信内容鲜辣刺激，非读不可 3497元起无敌惊爆价！万科运河东1号，大社区最后86-180平大宅，售楼处已人声鼎费，成本团购价回馈教师，入住万科社区最后机3497元起史上最诱人惊爆价，万科运河东1号，大社区最后一批86-180平大宅清仓，抓住入住万科社区最后机会，不容错抢！惊心动魄！3497元起仅此一次，万科运河东1号最后86-180平大宅抄底价清仓推出，准现楼送学位，不抢终生遗一签约即搬家！东莞唯一即买即住品牌公寓！万科运河东1号青藤即买即住限量抢购，4万首付＝精装公寓+名校学位+大社区+马上搬东莞白领有福啦！万科运河东1号青藤即买即搬家，东莞唯一即买即住品牌公寓，4万首付＝精装公寓+名校学位+大社区+马上搬家。限住新房不用等！万科运河东1号青藤公寓即买即搬家，东莞唯一即买即住品牌公寓，4万首付＝精装公寓+名校学位+大社区+马上搬第五十四页，共七十七页。 破 局 第十九页，共七十七页。 『世联对开发策略的建议』 第二十页，共七十七页。 1、现金流为王、生存＞＞规模和增长 2、不做奢侈品。三四线城市绝对稀缺地段可以例外考虑 3、以满足刚性需求为主的小户型开发是主要方向 4、政策的机会主义 第二十一页，共七十七页。 首次改善 主流市场 首次置业 再次改善 活跃空巢 细分 土地 客户 产品 类型 G3/T1 G3/T1 G2/C G2/C/T2 空巢 万 科 地 产 TOP市场 高端住宅项目 低端保障市场 半商品化住宅项目 单体 类型 单核心 双核心 多房 二房 一房 单体类型 北外廊 1T2、 1T3、 1T4、 1T6 1T2、 1T3、 1T4 1T2、 1T3、 1T4 多层 中高层 高层 多层 中高层 高层 第二十二页，共七十七页。 第一日 容量 策略1：通过价格扩容 误区：单纯调整价格不一定能扩容，除非能进入另一个细分市场， 否则，价格只是竞争因子（潘、郁对话） 通过价格进入另一个细分市场 产品A：90送30，定位首改产品 通过价格调整，总价进入首置市场，实现扩容 通过价格进行板块客户扩容 总价 成交量 A 价格↓ 板块A 板块B 板块A价格下调，分流板块B客户，实现扩容 首置市场 首改市场 市区方向 第二十三页，共七十七页。 1房变2房 策略2：通过调整产品扩容 第二十四页，共七十七页。 策略3：寻找细分市场机会 首置市场 再细分 项目： T1，价格较高的首置 市场变化，成交量下降 应对： 市场再细分 差异化的装修配置和风格 第二十五页，共七十七页。 『世联营销实践』 淡市下有效的四大营销行为 第二十六页，共七十七页。 1、杀鸡需用牛刀 2、先旺丁、后旺财 3、想象力比经验更重要 4、价格本身就是策略的体现 第二十七页，共七十七页。 杀鸡需用牛刀 淡市非牛市，牛市无须推广，淡市更需营销，项目更需出位。“龙湖现象”就是证明。 第二十八页，共七十七页。 物业名称：波托菲诺四期 项目区域：深圳市南山区 占地面积：35649㎡ 建筑面积：53900 ㎡ ACTION-1现场展示：通过现场展示的提升，体现豪宅形象和品质，从硬件上增值。 １、将华侨城城区、看楼通道的全部灯杆旗进行统一换画，释放销售信息； ２、将现场的指示牌全部统一视觉，全面更换； ３、悬挂楼体灯光字，释放销售信息，营造销售氛围； ４、对工地围墙进行包装，加大现场宣传力度。 第二十九页，共七十七页。 物业名称：波托菲诺五期 项目区域：深圳市南山区 占地面积：15715㎡ 建筑面积：8850 ㎡ ACTION-2现场服务：对销售、物管接待流程进行重新梳理，通过服务的完善和提升，从软件上增值 。 看楼通道 1、销售人员带领意向客户乘坐电频车参观展示单位，并提供一对一的全程陪同服务； 2、在小区入口设置保安岗亭，放行看房客户，并向客户致敬； 展示单位 1、在入户大堂设置服务岗，迎接到访客户，并指引客户前往电梯间乘坐电梯； 2、在电梯间安排服务人员为客户按电梯按钮，引领客户乘坐电梯； 3、在展示单位安排管家欢迎客户； 销售中心 1、参观完样板房的客户在销售代表带领下乘坐电频车返回售楼处； 2、将诚意客户再带回售楼处洽谈。 第三十页，共七十七页。 ACTION-3营销推广：运用线上、线下多种渠道，重新