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会议程序 5、简报主题后的讨论 6、简介主要推广产品，摘要强调FAB 7、结束致词 8、送客（或安排用餐、活动） 四、协调有关人员并上报批准 主持人：交换目的，约定时间及地点。 上司意见 查验各种器材 查验日期、地点、场地租用条件 就会议内容请教专业人员 会议申请 （预期绩效、经济效益、预算） 会前准备 一、预订会议场所 二、演习报告内容并准备所需物品与资料 三、邀请出席者并取得确认 一、预订会议场所 亲自到场地查核 挑选2-3个比较 如果地点较偏僻，要画出示意图 将“场地布置安排表”交给场地所有者服务人员 注意与场地提供商的联络方式 二、演习报告内容 并准备所需物品与资料 从出席者的立场详细研习报告内容及顺序；如果主题由别人负责，就应该将你的研讨情况提供给主持人斟酌使用。 一定要仔细研习、透彻理解报告内容。 研读报告2-3次，摘要1-2页，加以记忆。 设想听众可能提出的问题 准备所需物品与资料 请柬 会场布置材料 针对出席者的宣传材料 礼品 样品或演示器械 自备的视听器械 三、邀请出席者并取得确认 确认人数 确定出席对象 第一要点是邀请“有影响力的人” 考虑邀请方式、请柬档次。 团队销售的分类 按人数分 团队对单独顾客 单独（或团队）对顾客团体 上级、前任、技术人员、顾客 团队销售的分类 按内容分 直接销售：产品介绍会、订货会 间接销售：学术演讲会、技术演讲会 聚会机会的简报 团队销售的目的 在竞争环境中提高销售业绩 销售产品； 提高形象；长远影响 协助代表销售 强化说服；减轻销售阻力；增进关系 应用从众心理 用顾客影响顾客；不同的角度介绍产品 团队销售的策略成功要领 5 P 有效的计划 Planning 周到的准备 Preparation 全体的参与 Participation 个性化的演出 Personalization 修饰成生动的内容 Polish 团队销售的策略主持人重点 第一印象 说服力 处理反对意见 缔结 团队销售的策略成功条件 充实的内容 熟练的简报技巧 高格调的场所安排 双向沟通 团队销售的策略 5P 主持人4个重点 4个成功条件 团体顾客 团队销售上可能应用的资源 1)?? 技术人员、专门人员：公司内外 2)???具有影响力的人员：公司内外 3)???各种印刷品、推广用品 4)???视听器材 5)???实物、实地、实际情况 6)???费用、策略、计划、组织 团队销售中的沟通 ? 简报的沟通意义 l简报是一种完美的沟通演出，沟通者可充分发挥 l聆听者此时最易沟通，最易吸收新鲜事物 l简报是一种整体结构 l聆听者的提问及会后追踪拜访，易促成顾客具 体的行动 沟通“听”与“讲” ? 沟通过程 1．信息源 2．信息 3．编码 4．通道 5．解码 6．接收者 7．反馈 简报推销自己的创意 沟通者必须了解听众 听众的资料：决策过程、背景….。 听众决策的逻辑：决策合理性、顾虑。 听众想听到的内容：创意的动机、逻辑、影响、优缺点、经济性…..。 听众的分类：支持者、中立者、反对者。 沟通者思路“我”为出发点 1、我有一个很好的创意 2、我有充分的证据支持这个创意 3、在我为这个创意做成报告后， 我希望这个创意能被听者接受 创意 证据 行动 听者思路不同与沟通者 1、我为什么要听他？ 2、我有什么需要来注意这件事？ 3、这个创意是否能满足我的需求？ 4、我能从此得到什么利益？ 5、证实你这个创意 6、明确指出这个创意的价值? 7、举出本案最简易的执行方案 ? 主题 需求 创意 利益 证据 结论 行动 沟通者与听者思路的比较 主题 需求 创意 利益 证据 结论 行动 创意 证据 行动 沟通者思路缺陷 1、忽略主题、需求、利益、结论等重点 2、双方都为“我”，但决策人是听者 沟通策略 理想条件法 设身处地法 各个击破法 拨云见日法 同舟共济法 称兄道弟法 重点归纳法 重点演绎法 沟通方式 一对一沟通 团队沟通 一对多 多对单 多对多 沟通方式的选择 1)? 一对一沟通 l?听者单独决策 l?隐私 l?不同角色，反应不同，需探寻 l?会议前