商场促销员培训全攻略.pptVIP

供 应 商 态 度 坚 决 化解的策略： 1. 间接处理策略 —— 先肯定、后否定 2. 直接处理策略 —— 说服、例证、反问 3. 回避策略 —— 暂时避开当前主题 4. 拖延策略 —— 等待最佳时期再谈 禁忌： 1. 情绪激动与对方争执 2. 迫于压力做出原则性让步 3. 玩弄花招、欺骗对方 如何突破谈判僵局 案例分享1 钟厄殊栽璃湛奔叛碘菜焕凋毛钦唬肥唁谢婪解揖幅列痒疑绣砧泡烤空戳呵商场采购人员培训资料商场采购人员培训资料 * 供 应 商 会 吹 毛 求 疵 为什么？ *想让你同意做出重大的让步，在某些方面争取最大的利益. 应付方法 *建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈 案例分享2 绳调慰匙饺黍锅黔蝴僻袍伞蝎鸿坡弘裴壁峭油妇边伤燕朔虱籽丁经崔怖饼商场采购人员培训资料商场采购人员培训资料 * 供应商使用红脸/白脸的形式给予压力 为什么？ *扰乱你的心绪 *使你同意红脸人的观点 应付方法 *根据你的目标衡量一下红脸人的要求 *努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人 案例分析3 刁皆育烹波训屈久回部谁淆膜核径荔护蔫椿箱梭馋塌琅五就烩虎沉别桐鲤商场采购人员培训资料商场采购人员培训资料 * 46、顾客购买动机 （1）生理性购买动机 ①生存购买动机 ②享受购买动机 ③发展购买动机 （2）心理性购买动机 ①理智购买动机 ②感情购买动机 ③仿效心理 （3）求实购买动机 ①价格求实：顾客购物都要经过挑选，一是对商品的质量、功能与价格进行选 择；二是对商业服务是否完善的选择。但如果面对外在质量和内在功能完全 相同的商品进，顾客最重要的选择依据就是价格 ②商品功能求实：顾客购物的最终目的是要取得商品的有用 ③商品服务功能求实：顾客购买商品，除了要求货真价实，还希望花钱买方便。 （4）求利购买动机 顾客以追求价格低谦，从而获得较多的利益为主要目标。 （5）求新奇购买动机 这是以追求商品的新颖、奇特、时髦为主要目标的购买动机。 * 53、利用逆反心理创造成交机会 逆反心理是人们违背常理的一种活动，大部分人都具有这种心理，即越是难以得到的东西，越希望得到它；越是不让知道的事情，就越想知道；越是不可能发生的事情就越希望发生。推销活动中，有时推销员越是拼命脉地推销其产品，顾客越是小心谨慎；推销员越是热情、认真、顾客越感到不惯、不自然。而一些看起来不合章法的方法，有时倒能取得意想不到的成功。 （1）卖瓜者说瓜是苦的：例如日本曾有一家钟表店推销一种新牌号的手表，贴出一张“扬短”广告，声称该表时不太准确，一天慢24秒，请顾客买时考虑。这一着使本来无人问津的手表，生意一下子兴隆起来。 （2）拜师学艺法运用：例如：推销员在费尽心机以后，仍无进展，则可说：“我不再您推销了。在告辞之前，请您指出来我在什么地方出了差错，以便我今后能改正过来。” * 54、促销员如何把握成交时机 （1）由动作表情上观察购买讯号：当客户陷于深思时；突然很关心很注意某些重点；再次翻阅或询问商品细节、目录；身体前倾表示关注；开始看合约条件或注视商品；征求第三者意见；显示犹豫不决时；停止习惯性动作；开始招呼您时；深呼吸；变换坐姿。 （2）由语辞上研判购买讯号：要求其他更有利条件时；询问其他细节进；拿计算机时；谈论价格并询问有无折扣优惠；重复某一相同问题；与您更友善交谈时；话题非常投机、一直询问问题。 （3）明示或暗示其应缔约购买之时机地点：说明完毕后，立即递出契约书，主劝为其填写；更加重复强调某重点后；引用实便提出证据后；回答其反对意见后；强调现在购买的好处后；签约时勿过于兴奋紧张，并再次诉说重点项目，对买卖条件不可随便让步，可先收取足够定金，要有坚持到最后之决心，并审慎核对印章、签约资料内容，签约后立即感谢、称赞他并握手，并请其推荐客户。 * 58、通过证明来说服您的客户 证明的方法有很多，下面的九种方法可供参考： （1）实物展示：实物展示是最好的一种证明方式，商品本身的销售重点，都可通过关物展示得到证明。 （2）专家的证言：您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。 （3）视觉的证明：照片、图片、产品目录等都具有视觉证明的效果。 （4）推荐信函：其他知名客户的推荐信函也是极具说服务的。 （5）保证书：保证书可分为二类，一是公司提供给客户的保证，如一年免费保养维修；一是品质的保证，如获得ISO9