酒店营销第一版课件.ppt

酒店 中间 销售商 推式 推式 最终 消费者 人员推销 拉式促销组合策略 拉式：酒店利用营业推广、广告和公共关系，以最终消费者为主要促销对象，设法激发消费者的兴趣和需求，拉动消费者购买产品。常用的拉式策略有：会议促销、广告促销、交易展示和信誉销售等。 酒店 中间 销售商 最终 消费者 拉式 拉式 营业推广、广告、公共关系 三、酒店促销的作用 （一）提供信息，加强沟通，增进宾客对酒店的了解 （二）创造需求，引领市场 （三）突出产品特色，强化竞争优势 （四）稳定产品销售，巩固市场地位 项目6.3 酒店营销渠道策略应用 本章主要内容及授课安排： 第一节 酒店营销渠道概述 第二节 酒店中间商 第三节 酒店营销渠道的选择策略和调整策略 第一节 酒店营销渠道概述 一、酒店营销渠道的概念 1、传统的营销学概念 营销渠道：沟通生产与消费的一系列购销活动及其参与组织组成的链条。（示意图） 生产者 消费者 组织构成及其购销活动 一、酒店营销渠道的概念 2、理解 （1）结构由生产者、中间商、消费者三者构成 （2）实现实体产品、服务的转移 （3）链条即流通过程，为产品转移的“通道”或者“途径” 一、酒店营销渠道的概念 3、酒店营销渠道：酒店把产品销售给最终顾客的途径，或者说是产品由生产者经过中间商到达最终消费者的全部过程的组合。 二、中间商的相关基本理论 （详细解读见第二节） 1、中间商：产品转移链条的主要构成主体，分为组织实体或个人两种类型 2、中间商是经济发展和社会分工的必然产物 3、实际经济生活中的案例 中间商：实际经济生活中的案例 （1）房产中介 房屋 供给者 房屋 需求者 房产中介：房屋租、售服务 中间商：实际经济生活中的案例 （2）留学中介 出国 留学者 国外 大学 留学中介 专业服务 中间商：实际经济生活中的案例 （3）婚姻中介 女性 男性 婚姻中介： 牵线搭桥 思考： 营销渠道（中间商）产生的必然性 （营销渠道的主要意义） 营销渠道（中间商）的主要意义 1、专业的销售能力与专业的服务水平 2、资源共享，提高交易效率 3、“三方共赢”： （1）有利于生产者扩大产品销售 （2）有利于消费者购买选择 （3）中间商的利益所得 三、酒店营销渠道的基本类型 （一）直接渠道与间接渠道 1、直接渠道 （1）消费者直接购买 （2）直接预定 （3）自设门市 生产者 消费者 零距离 直接渠道的优势分析： 酒店直接对客，可以迅速了解消费者对酒店产品质量、价格等方面的反应并做出相应的调整，适应目标市场的需要；易于酒店对产品质量的控制；由于省去了中间销售环节，交易成本降低。 直接渠道的劣势分析： 酒店的市场接触面有限，不利于产品的市场销售与推广。 ※ 特征点：易模仿性 ※ 特征内涵： 不可专利性，容易被模仿 ※ 该特征对于酒店产品营销策略的影响 “人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我转” 品牌营销策略 特色产品策略、创新产品策略 （四） 二、酒店产品的特征 ※ 特征点：多样性 ※ 特征内涵： 酒店产品的综合性、复杂性 ※ 该特征对于酒店产品营销策略的影响 满足客人多样化的个性需求 （五） 二、酒店产品的特征 ※ 特征点：生产与消费的同时进行 ※ 特征内涵： 无形服务的独特性、易变性 ※ 该特征对于酒店产品营销策略的影响 对无形服务产品质量的严格要求 消费的可弥补功能差 （六） 二、酒店产品的特征 项目6.2 酒店价格营销策略应用 主要内容及授课安排： 第一节 酒店定价概述 第二节 酒店定价目标和方法 第三节 酒店定价策略 第四节 酒店产品价格调整 案例分析及练习 第一节 酒店定价概述 一、酒店产品价格的概念及意义 （一）酒店产品价格的概念 1、酒店消费者购买酒店产品所支付的货币量 2、成本+税费+利润 3、价值的外在表现形式 一、酒店产品价格的概念及意义 （二）酒店产品价格的类别 1、基本价格 2、优惠价格：基本价格的折扣价 （数量折扣、时间折扣、付款折扣） 3、合同价格（批发价，中间商享受的价格） 一、酒店产品价格的概念及意义 （三）酒店产品价格在营销中的意义 1、经营目标 4、产品形象和质量的代表 2、利润 5、市场细分及市场定位的依据 3、竞争优势 6、