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分享俱乐部（四）——STP分析 市场部 王钊 2017年5月12日 什么是STP分析 STP营销是现代市场营销战略的核心： S:Segmenting——市场细分 T:Targeting——目标市场选择 P:Positioning——市场定位 STP分析的步骤 市场细分--目标市场选择--市场定位 顺序基础 不可颠倒 STP分析的目的 发掘市场机会 ——计划经济时代 ——市场停滞阶段 制定市场策略 ——过程手段-结果目的 ——正确分析-少走弯路 资源配置使用 ——无限大和无限小 ——集中资源逐个突破 1、市场细分--定义 在市场调研的基础上，根据消费者的需求和购买行为的差异，把整个市场划分为若干的子市场，勾勒出其轮廓 1、市场细分--要点 据：需求 分：市场 画：地图 1、市场细分--方法 地理因素市场细分法：地理区域：大区、省区 消费行为市场细分法：行为特征：医保客户、自费客户 人文因素市场细分法：社会特征：职业、年龄、性别 利益因素市场细分法： ——先界定客户和潜在客户的真正需求 ——满足这些需求后能享受到哪些利益 ——以此为基础把客户区分不同的市场区域：预防、治疗、保健 2、目标市场定义 目标市场(Market Targeting)：就是评估不同市场细分的吸引力，并据此选择为之服务的目标客户 2、目标市场--要点 选择为之服务的目标客户： 评估市场规模 产品最能满足、契合度最高的 SWOT分析 过多：不能覆盖，力不能及 过少：不能支撑销量，延误发展 2、目标市场—方法 逐步拓展法： 调查衡量：市场调研 投放一个（少量的）细分市场 占领市场地位巩固 逐渐扩展 3、市场定位—定义 市场定位(Market Position)：指将所提供的产品服务介入所选定的目标客户的行动 市场定位是塑造一种产品在市场上的位置，这种位置取决于消费者或用户怎样认识这种产品 3、市场定位—要点 目标顾客、潜在消费者心中 形成印象、占据重要位置 占据顾客的心智 树立特定的形象，使之与众不同 3、市场定位—策略 差异化定位策略： 产品差异化：质量、特色 服务差异化：安装、代煎、客服 人员差异化：销售团队、学术营销 形象差异化：外观设计、品牌形象 正心泰颗粒 学术深度挖掘 STP分析 FAB分析 卖点挖掘 机理总结 DA重新撰写、设计、制作 科室会幻灯片的制作 实战演练 继正心泰之后： 氯沙坦钾氢氯噻嗪 托拉塞米 消栓通络颗粒 血府逐瘀口服液 实战演练 氯沙坦钾氢氯噻嗪片STP分析 托拉塞米片STP分析 托拉塞米分散片STP分析 童长恩 托拉塞米的临床用途 高血压 心衰 肾衰 肺水肿 脑水肿 肝硬化腹水 急性药物中毒 说明书批准适应症 托拉塞米分散片说明书批准适应症： ——用于充血性心力衰竭、肝硬化腹水、肾脏疾病所致的水肿患者。 流行病学调查 心衰：中国心力衰竭人口800-1000万以上（主要） 肾衰：我国肾衰等终末期肾病患者总数100-200万人； 肝硬化：约占我国住院人口1%，100-200万人 心力衰竭分类 按心力衰竭起病及病程发展速度分： 急性心力衰竭（ AHF ）；慢性心力衰竭（ CHF ） 按心输出量高低分： 低输出量性心力衰竭；高输出量性心力衰竭 按发病的部位分： 左心衰竭；右心衰竭；全心衰竭 按心肌收缩 / 舒张功能障碍分： 收缩功能不全性心力衰竭（收缩性衰竭）；舒张功能不全性心力衰竭（舒张性衰竭） 充血性心力衰竭（ CHF ）涵盖 （广义）根据心力衰竭的病理生理，又称其为“充血性心力衰竭”； （狭义）充血性心力衰竭（ Congestive Heart Failure）和慢性心力衰竭（Chronic Heart Failure ）由于医学缩写同样为CHF，并且慢性心衰占心衰的绝大多数，急性心衰通常也为慢性心衰急性发作，二者经常混用 托拉塞米的市场选择 有液体潴留证据的所有心衰（广义充血性心衰） ——《中国心力衰竭诊断和治疗指南2014》指出：“有液体潴留证据的所有心衰，首选袢利尿剂如呋塞米或托拉塞米。” 托拉塞米的产品定位 心力衰竭治疗首选利尿剂 ——治疗心力衰竭时一旦有利尿需求，就可以第一个用上 Slogen 利尿强效又安全 起效更快 效果更强 作用更持久 适用更广 耐药更少 负担更轻 副作用更小 死亡率更低 相比速尿： 原口号“利尿新标准”未体现医生利益。 FAB 托拉塞米分散片是新一代口服髓袢利尿剂 它利尿效果好，作用时间长，不良反应少 是临床治疗