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促销知识培训 案例 会员优惠 第三十一页，共四十七页。 促销知识培训 会员优惠的运用，必须注意两大重点，一是会员取得的条件，一是会员优惠办法。 会员取得有付费参加者，例如：缴入会费XX元即拥有会员资格；购满XX元即可兑换会员卡；购满XX元再加XX元，即可拥有贵宾卡等。有免费加入者，例如：填写申请书，立即成为会员。会员取得的难易度会影响顾客加入会员的意愿，如果太难将使顾客却步，增加招揽会员的困难；如果太容易，又有会失去会员独享的美意，也可能有会员反应没有受到重视，通常会员取得的难易会与会员优惠办法有关；如果会员优惠政策办法比较一般化 例如：会员九折优惠，则应使会员的取得简单化；如果会员优惠与非会员有相当大的差异。例如：定期性特定商品会员特卖会，则应使得会员有独享的感觉，因此会员资格应较为严格。会员优惠办法，可配合单元中其它促销手法组合运用，例如：折扣、特价、赠品等方式。为了表示对会员的特别待遇，也可以“特选商品”回馈会员活动，独立优待会员。 第三十二页，共四十七页。 促销知识培训 9．摸彩与抽奖 摸彩与抽奖也是经常被使用的促销手法，由于摸彩与抽奖奖项额度有各种不同变化，加上一般人多少有一点赌性，因此摸彩与抽奖经常可激起消费者相当高的兴趣，尤其在第一独特奖的奖项相当诱人时，更是能吸引很多期望以小博大的消费者参与。 摸彩与抽奖在运用上，必须注意参加办法与中奖机会及奖额大小，参加 办法例如：每购XX元可兑换摸彩券一张，凭券抽奖。填妥问券资料，即可参加抽奖；猜中谜底，可参加抽奖；截止收件后，集中公开抽奖。 第三十三页，共四十七页。 徽商红府连锁超市 促销知识培训 第一页，共四十七页。 促销知识培训 促销的定义 促销的目的 促销的种类 红府超市的促销语言 第二页，共四十七页。 促销知识培训 3服务中心 没有专门服务台和客服人员，但小点 第三页，共四十七页。 促销知识培训 商品促销的目的： 　　　　　 　　 销售额＝来客数X客单价 提升销售额 第四页，共四十七页。 促销知识培训 促销的种类 第五页，共四十七页。 促销知识培训 促销的目的有不同的层面，但基本上仍以业绩为中心；随着行销手法的演进，行销创意层出不穷的表现在各种促销活动中，走一趟街头商城,逛一下超市可以发现各家行销好手所施展的各种促销手法，已经使消费者随时笼罩在诱惑之下，令人不得不怦然心动。 第六页，共四十七页。 促销知识培训 降价优惠 随货赠品 免费样品/试吃/体验 折价券 集点券 组合购买优惠 自购式赠品 会员优惠 摸彩与抽奖 第七页，共四十七页。 促销知识培训 1.降价优惠 降价优惠是直接降低产品的售价以吸引消费者购买，最常被作用的方式有折扣及特价。降价优惠是一帖猛药，在面临激烈竞争的形势下，降价优惠可以直接打入消费者的心窝。增加品牌游离者的购买决心，因此又被称为特效药。此种促销可以提升短期业绩、出清库存品、吸引顾客上门、对抗竞争对手的促销活动、刺激冲动性购买，对于消费者是直接回馈且具有相当大的诱因，由于价格在行销策略经常是最后的一剂强心针，虽然可以提升业绩，若是过度滥用则会影响企业形象，并且造成消费者预期心理，因此在运用上必须格外谨慎。 第八页，共四十七页。 促销知识培训 一般来说，降价优惠有两种表现方式：折扣及特价。折扣是指以原售价的折扣数吸引消费者，例如：全面八折，换季品五折等，由于相关行业对于降价习惯性的表达手法，使得消费者对于竞争商店或企业会以“折扣数”作为比较的基准，此时，折扣的促销便能派上用场；如果，消费者对价格的认知是以“绝对金额”较敏感，或是目的促销店铺内某商品，则可运用特价的促销方式。 降价优惠是促销最为简单的方式，因此容易被草率的推出，若能在运用上跳脱刻板模式，稍用点心思，也可以具有创意的。 第九页，共四十七页。 促销知识培训 案例 惊爆价 第十页，共四十七页。