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任务1：商务谈判概述 内容 结构 能力目标 分项任务 知识链接 任务总结 实训操作 案例分析 内 容 结 构 掌握商务谈判的概念，理解谈判和商务谈判的内涵 了解商务谈判的特点、种类 掌握商务谈判的原则，并能够运用这些原则 掌握商务谈判的步骤 ，了解商务谈判学科的历史 和发展趋势 能力目标 目标一 目标二 目标三 目标四 分项任务 商务谈判的概念、特点与种类 商务谈判的原则 商务谈判的步骤和模式 知识链接 商务谈判的概念、特点与种类 商务谈判的步骤和模式 1．谈判的定义 1.1.1 谈判与商务谈判 谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜在因素。只要人们是为了改变相互关系而进行观点交换，只要人们是为了取得一致意见而磋商协议，他们就是在进行谈判。 1.1 商务谈判的概念、特点与种类 所谓商务谈判就是商业事务上的谈判，是参与商务活动的双方或多方为了实现经济利益就一定的问题进行磋商，取得一致意见的沟通与磋商活动。 2．商务谈判的概念 1.1.2 为什么要学习商务谈判 1．谈判所花费的成本较低 2．可以帮助我们公正、高效、友好地达成对双方有利的协议，从而实现组织利益。 3．从纵向的历史来看，谈判的难度日益增大等原因是商务谈判值得学习的重要原因 4．从我们自己将要从事的工作来看，商务谈判能力也是非常重要的 1．商务谈判双方以追求经济利益为出发点和归宿 1.1.3 商务谈判的特点 2．商务谈判双方的地位是平等的 3．商务谈判是双方运用经验、智慧、勇气、能力与技巧达成统一意见的过程 4．商务谈判是一门科学，更是一门艺术 1．谈判主体 1.1.4 商务谈判的要素 2．谈判客体 3．谈判行为 对谈判主体有关规定的研究和认识是很有必要的。不能仅凭对方的一面之词，要审查对方的各种证件，并进行实地考察。 在一定的社会环境中，谈判的事项受到诸如法律、政策、道德等内容的制约。因此，谈判内容是否符合有关规定，是决定谈判成功的关键。 其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜负的标准、谈判策略、方式、方法和技巧等。 1.1.5 商务谈判的种类 1．对商务谈判进行分类可以帮助人们认识了商务谈判。 2．可按谈判的内容、地点、参加人数、谈判者的态度等标准进行分类。 1.2 商务谈判的原则 1．原则的内涵：原则是人们说话或行事的法则或准则。 1.2.1 原则的内涵、意义和建立 2．原则的意义：原则规范谈判人员的行为，是一种意志的体现，是一种成熟的表现。 3．原则的建立：原则是思考、阅读、实践的结晶。 1．把人与问题分开的原则 1.2.2 商务谈判的原则 2．集中于利益而非立场的原则 3．构思对彼此有利的方案的原则 4．坚持客观标准的原则 1.3 商务谈判的步骤和模式 1.3.1 商务谈判的步骤 谈判过程可以分为四个阶段： 1．准备阶段 2．开局阶段 3．磋商阶段 4．成交阶段 1.3.2 商务谈判的模式 1．制定洽谈计划，解决怎么谈的问题。 2．建立洽谈关系，以信任为基础，使谈判在友好的气氛中顺利、高效地谈，解决如何高效友好地谈的问题。 3．达成洽谈协议，使谈判围绕主题，达成双赢的结果。解决目标和结果如何的问题。 4．履行洽谈协议和维持良好关系，解决谈判后双方关系去向的问题。